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Marketing

Geração de leads: muito além da nutrição inbound

24/12/2018

Toda equipe de marketing sabe que conquistar novos clientes demanda esforços. Para alcançar esse objetivo, entre as estratégias de atração está a geração de leads, que tem recebido bastante atenção dentro do marketing digital.

A geração de leads é um processo voltado para o conhecimento dos potenciais clientes de uma empresa. Por meio dele, é possível obter informações sobre o público-alvo e manter o contato com pessoas interessadas em produtos ou serviços, oferecendo materiais e informações que as aproximem da marca e do momento de compra.

Embora esse processo esteja se tornando conhecido dentro das estratégias de marketing, nem sempre é compreendido pelos profissionais da área. Por isso, neste artigo explicaremos com mais detalhes o que é a geração de leads e como utilizá-la para beneficiar um negócio.

O que é a geração de leads

Antes de tudo, vamos começar com a definição de lead?

O que é lead

Um lead é uma pessoa interessada nas ofertas de uma empresa, ou seja, é uma oportunidade de negócio. Quando alguém chega até uma página e se dispõe a oferecer informações de contato para receber uma oferta de e-book, demonstração, conteúdo e assim por diante, entendemos que essa pessoa demonstrou interesse pelos temas da página.

Com as informações coletadas a empresa pode manter contato, enviando, por e-mail marketing, materiais que respondam às suas dúvidas e apresentem produtos ou serviços relacionados aos seus interesses. Dessa forma, evita a abordagem de usuários não engajados, que se sentirão incomodados por receberem propostas incoerentes.

A geração de leads acontece, portanto, quando as pessoas fornecem informações de contato em troca de ofertas. Essas informações podem ser obtidas por meios diversos, como formulários de landing pages para aquisição de e-books, guias e outros downloads, pesquisas enviadas para o consumidor e em assinaturas de newsletters.

Leia também: Publicidade Nativa – vantagens e dicas

A importância de gerar leads

Na internet, as pessoas têm bastante liberdade para fazer pesquisas, ir atrás dos assuntos que as interessam e mudar de página quando algo desagrada. Nesse contexto, pensar em novas estratégias para fazer publicidade é fundamental.

Somada a outras estratégias, a geração de leads é bastante eficaz para estabelecer relacionamentos com potenciais clientes. Se entre tantas opções disponíveis no ambiente digital uma pessoa escolheu interagir com uma marca, aproveitar para continuar despertando o interesse dela até que ela esteja preparada para a compra pode poupar tempo e dinheiro. Isso porque essa estratégia reduz o tempo de negociação e o Custo de Aquisição de Clientes (CAC).

O Inbound Marketing é o processo mais conhecido que utiliza a geração de leads dentro do marketing digital. Por isso, a seguir, explicaremos como ele funciona e em que momento uma pessoa se torna lead.

Geração de leads no Inbound Marketing

O Inbound Marketing, ou Marketing de Atração, é uma metodologia que busca reduzir as interrupções na rotina das pessoas, atraindo-as para uma marca por meio de conteúdos interessantes.

Seguindo essa estratégia, uma organização produz bons textos, vídeos e materiais sobre temas que envolvem as suas ofertas. Esses produtos são publicados na internet para serem encontrados por pessoas que já tenham algum interesse sobre o assunto ou tenham algum problema que pode ser solucionado a partir da aquisição da oferta.

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Jornada de compra

Para que o Inbound Marketing funcione é importante conhecer bem o público-alvo do negócio, sabendo os interesses dos potenciais clientes e se eles estão preparados para fazer uma compra ou não. Para isso, a estratégia utiliza a jornada de compra. Ela é um caminho que o cliente percorre antes de fazer uma compra, passando por 4 estágios.

1. Aprendizado e descoberta

Esta é a etapa inicial. Nela, o consumidor ainda não sabe que tem um problema, mas está começando a se interessar pelo assunto com o qual a empresa trabalha.

2. Reconhecimento do problema

Nesta etapa, a pessoa já compreende que tem um problema ou oportunidade. A partir desse reconhecimento ela pode começar a procurar formas de solucionar esse problema ou buscar novas possibilidades.

3. Consideração da solução

Após pesquisar mais, o consumidor conhece algumas das soluções disponíveis para a sua questão e começa a considerar a oferta de uma empresa específica.

4. Decisão de compra

Depois de passar por todas as etapas a pessoa encontra a solução ideal e decide adquiri-la.

No início da jornada o consumidor pode ainda não ser um lead. Isso acontece, como já dissemos, quando ele se interessa por alguma oferta e, em troca, oferece suas informações para que a empresa continue em contato com ele.

Saber em qual momento da jornada de compra o lead está é importante para que a equipe de marketing nutra esse contato. Assim, ela poderá planejar ações de comunicação direcionadas e enviar conteúdos adequados e materiais com as informações que o consumidor procura em cada etapa.

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Para isso, também é importante compreender o que é o funil de vendas.

Funil de vendas

O funil de vendas também é uma representação do caminho que o cliente percorre desde o primeiro contato com um marca até o momento em que ele resolve fechar a compra. Acompanhar esse modelo é uma forma de perceber o quão próximo da venda o usuário está e fazer uma boa gestão de leads.

O funil de vendas, em conjunto com a jornada de compra, é uma excelente ferramenta para pensar nos conteúdos que serão enviados para cada lead. Ele é dividido em 3 etapas:

1. Topo de funil

O topo de funil corresponde à fase de aprendizado. Nele, as pessoas ainda não sabem ou estão começando a entender que têm um problema. Portanto, é o momento de produzir conteúdos mais básicos sobre algum assunto, despertando a atenção do público para determinado tema.

2. Meio de funil

Nele estão as pessoas que já reconheceram que têm um problema. Por isso, os conteúdos devem ser mais aprofundados, abordando os problemas do consumidor e as oportunidades que a oferta trará.

3. Fundo de funil

No fundo de funil estão as pessoas das fases de consideração e decisão. Como elas já estão pesquisando as melhores soluções para o seu caso e devem chegar até as ofertas de uma empresa, é importante oferecer conteúdos que falem sobre essas opções, apresentando as vantagens dos produtos e serviços.

Como usar os leads na estratégia de marketing

Você já sabe que os leads são pessoas que demonstraram interesse pelo que uma organização oferta. Inicialmente, quando uma pessoa chega a um site ou a uma página ela é uma visitante, mas quando a empresa consegue coletar informações sobre ela acontece o que chamamos de conversão em lead.

Embora o Inbound seja a principal estratégia que utiliza essa conversão, ele não atua sozinho. Uma estratégia de geração deve ser aliada a outros canais de atração, como anúncios em portais de jornais, sites de notícias, blogs e redes sociais. Essas ações podem acelerar a geração de leads, trazendo mais oportunidades de negócio para a equipe de vendas.

Os investimentos em outras mídias pagas potencializam a estratégia de geração por aumentarem o tráfego no site ou portal da empresa. Fazer um anúncio em grandes portais, como jornais online, é uma forma de captar público de fontes referência por meio de link building e aumentar as chances de converter novos visitantes.

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Portanto, além de produzir bons conteúdos para atrair usuários na internet, ter boas landing pages e monitorar o funil de vendas, de acordo com a jornada de compra, é importante investir em formatos de publicidade que levem mais pessoas até o site ou blog da empresa.

Uma das possibilidades é investir no que chamamos de publicidade nativa, uma estratégia que tem como objetivo entregar ao público-alvo de uma organização conteúdos relevantes sem interferir na experiência de navegação do usuário.

Para investir em outras mídias, procure portais que abordam temas relacionados aos da área de atuação da empresa. Portais de notícias, jornais digitais e blogs de alta relevância são opções de canais que podem aumentar o tráfego de uma página alcançando o público certo.

Nesse caso, podem ser usadas as estratégias de link building, incluir materiais que falem sobre as ofertas da organização ou temas relacionados, usar a publicidade nativa e a hospedagem de conteúdos próprios em páginas de terceiros.

A NSC é uma organização que apresenta várias plataformas, oferecendo conteúdos de qualidade ao público catarinense, além de soluções de comunicação com diversas opções para quem deseja anunciar em portais relevantes e com grande alcance.

Se você pretende otimizar o processo de geração de leads, aliando o Inbound Marketing a outras formas de publicidade, procure a NSC, conheça as opções de anúncios e outras mídias e aperfeiçoe a sua estratégia. Lembre que quanto mais leads qualificados, maiores são as chances de levar o consumidor ao final da jornada de compra.

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