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Vendas

Vendas no varejo: como se adaptar para sobreviver?

14/07/2020

A pandemia de Covid-19, sem dúvida alguma, trouxe um impacto profundo às vendas no varejo. Mas nem todas as transformações pelas quais as empresas estão passando neste momento são necessariamente negativas. Algumas, inclusive, poderão ser vistas como vantajosas no longo prazo.

Confira a seguir como alguns negócios estão adaptando as vendas no varejo a esta nova realidade e como você pode fazer o mesmo. Vamos lá?

Transformação interna nas empresas do varejo

Apesar do distanciamento social, as empresas do varejo estão mais próximas dos colaboradores e, mesmo em meio a um período tão incerto, estão muito mais focadas em dar um direcionamento aos negócios. 

Segundo a Bain & Company, os times estão estão se encontrando com maior frequência e 72% das equipes trabalhando com maior agilidade do que antes, agindo decisivamente atrás de soluções para as vendas no varejo. Ilca Sierra, diretora de marketing e comunicação multicanal na Via Varejo, revela nesse sentido que os 47 mil colaboradores da empresa passaram a alinhar-se uma vez por semana durante a pandemia.

Essa é uma boa notícia. Tem-se aí a oportunidade de desenvolver uma cultura de agilidade dentro das empresas, pois, além do novo coronavírus, o mercado como um todo exige a capacidade de encontrar soluções rápidas para as vendas no varejo.

A sobrevivência do negócio depende de uma melhoria contínua. Mas só agora algumas empresas perceberam a necessidade de ir além. Vemos, como reflexo disso, lojas de decoração e de vestuário oferecer atendimentos virtuais com consultoria de design e estilo para os clientes, agregando valor à apresentação dos produtos ou serviços.

Vemos também negócios tomarem novos rumos. Alguns restaurantes e bares transformaram-se em minimercados, vendendo ingredientes básicos diretamente para o consumidor, ou têm a possibilidade de vender no off trade, ou seja, criam produtos próprios para venda no varejo. Por exemplo, uma cervejaria artesanal que antes só estava disponível no bar próprio da marca, agora é vendida também nos mercados regionais.

Essa mudança pode marcar uma nova era da empresa. A diversificação foi o segredo do sucesso de muitas marcas fortes, como as Lojas Koerich. Começando como uma fiambreria, depois entrando no ramo de supermercados e então em móveis e eletrodomésticos, a marca cresceu ao se diversificar.

Leia também: O que as empresas resilientes fazem?

Esta é uma oportunidade para pensar em novos caminhos para as vendas no varejo. (Foto via Freepik)

Adaptação para o futuro das vendas no varejo

Um ponto importante a entender sobre a transformação para manter as vendas no varejo é que não se trata de uma adaptação momentânea. Quando falamos da necessidade de desenvolver os canais de venda pela internet, por exemplo, não quer dizer que eles sejam úteis apenas agora. O que a pandemia de Covid-19 faz, na verdade, é acelerar algumas tendências do consumidor que já estavam em andamento.

Aa compras on-line vão continuar sendo preferidas mesmo após a pandemia. Na Ásia, onde o novo coronavírus atingiu primeiro, 80% dos consumidores indicam que planejam continuar comprando pela internet mesmo no futuro, segundo um relatório de Bain & Company e Facebook. A mesma tendência foi vista nos Estados Unidos, em uma pesquisa da McKinsey. Enquanto isso, em países da Europa, o hábito de comprar em supermercados on-line deve crescer o equivalente a até cinco anos apenas em 2020, como apontam outros dados da Bain & Company.

Diante disso, a primeira preocupação para manter as vendas no varejo deve ser a de ter canais digitais para oferecer ao público. Mas não pode parar por aí.

Em seguida, é preciso melhorar continuamente a experiência do consumidor on-line, especialmente em dispositivos móveis. De acordo com uma pesquisa de Google e Ipsos, 76% de usuários de smartphone têm preferência por comprar de empresas cujos sites móveis ou aplicativos permitem realizar as compras rapidamente. E ainda entram aí outras questões para melhorar a experiência, como gestão de inventário em tempo real, buscas com auxílio de inteligência virtual e personalização da jornada de compra virtual.

A grande lição é que a transformação digital é necessária não por causa exclusiva do novo coronavírus — e das implicações dele nas vendas do varejo —, mas porque foi acelerada por ele. Ser digital já era o futuro do varejo de qualquer forma.

Leia também: Site Express: tenha um site ou loja virtual em pouco tempo

Serviço mais personalizado na loja

Agora, isso quer dizer que as lojas físicas estão com os dias contados? Não, mas elas também atravessam uma transformação de longo prazo.

As pistas já estavam todas aí. De acordo com o Índice de Performance do Varejo, enquanto o volume financeiro negociado em lojas de shopping subiu entre janeiro e fevereiro de 2020, a circulação de pessoas caiu nesses estabelecimentos. “Apesar de o consumidor estar menos frequente no estabelecimento físico, ele compra mais quando faz esse deslocamento”, explica Flávia Pini, CEO da FX Retail Analytics, ao Mercado & Consumo.

O que vinha acontecendo era uma maior aposta das marcas no PDV físico como espaço de experiência dos consumidores com os produtos. A loja torna-se, então, um espaço de aprendizado, entretenimento e conexão.

Então, o que acontecerá com a maior adoção do home office e a loja física não estiver mais no caminho entre o trabalho e a casa das pessoas? Que diferenciais e que experiências o PDV precisará oferecer para motivar o consumidor a ir até lá?

Portanto, no futuro, quanto mais personalizado e especial for o serviço em loja, maior o impacto que ela pode ter nas vendas do varejo.

Como você deve ter percebido, daqui para a frente serão necessárias lideranças cada vez mais competentes para encarar os desafios do setor. Descubra, então, quais são as dez competências essenciais de líderes, segundo a ONU, no e-book Liderança e empreendedorismo.


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