“Você nasceu para vencer, mas para ser um vencedor precisa planejar a vitória, se preparar para ela e esperar vencer”, são palavras do renomado autor e palestrante Zig Ziglar.

Um bom plano de vendas é essencial para que empresas vençam em mercados cada vez mais competitivos e pode ser a diferença entre elas prosperarem e fecharem as portas. Sem uma estratégia clara e definida para vender, é como viajar sem mapa ou GPS: as chances de se perder no caminho são muito maiores.

Portanto, o plano de vendas deve ser um dos documentos mais importantes da sua empresa, ao lado da análise SWOT e da declaração de missão, visão e valores. Ele deve conter estratégias para quatro momentos fundamentais:

• Como encontrar clientes para seu produto ou serviço;
• Como conquistar esses clientes potenciais;
• Como mantê-los fiéis à sua empresa;
• Como vender mais para os mesmos clientes e torná-los embaixadores da marca.

Nesse documento você deve elaborar ações para cada uma dessas fases. Por exemplo, em como encontrar clientes é preciso definir os canais de mídia mais adequados para alcançar o público-alvo e quais serão as formas de prospecção, como e-mail, WhatsApp, LinkedIn ou cold calling.

Já em como conquistar os clientes potenciais são definidas as propostas de valor do seu produto ou serviço e as melhores técnicas de vendas para destacá-las. Em seguida, para manter clientes, vendendo mais para eles e por indicação deles, são necessárias estratégias de relacionamento pós-venda.

Para dar à sua empresa a direção certa, confira a seguir 12 dicas para ter uma estratégia de vendas eficaz.

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12 dicas para ter uma estratégia de vendas eficaz

1. Defina o público-alvo

Nem toda pessoa é um cliente potencial. Ir atrás do perfil certo de consumidor para seu produto ou serviço poupa recursos, esforço e tempo. Então, como definir quem é seu público-alvo?

Uma forma descobrir isso é com seus melhores clientes. Segundo o Princípio de Pareto, 20% dos clientes geram 80% das vendas e é esse tipo de consumidor que você deve buscar. Se a empresa ainda não tem uma clientela, pesquise a da concorrência e veja quais são os denominadores comuns desses 20%, como idade, gênero, ocupação, localização, mídias acessadas e desafios pessoais e profissionais.

2. Elabore uma buyer persona

Para se comunicar de uma forma mais personalizada com esse público-alvo, a buyer persona é um recurso útil. Ela é a síntese desse conjunto, com identidade própria: nome, características pessoais, necessidades, aspirações… Quanto mais palpável ela for em sua estratégia, mais seus planos de venda e de comunicação se aproximarão do consumidor real da sua marca.

Leia também: O que são buyer personas, como criá-las e utilizá-las em estratégias

3. Faça pesquisas de mercado

Não se preocupe em reinventar a roda ao elaborar o plano de vendas. Estude as práticas bem-sucedidas no mercado, além das tendências no seu setor, e veja como as maiores empresas fazem abordagens e ações e, principalmente, como se diferenciar delas aos olhos do consumidor.

Uma dica importante é que nem sempre é preciso oferecer produtos ou serviços a preços mais baixos para se destacar, quando se agrega mais valor à oferta de outros modos.

4. Tenha metas alinhadas com a empresa

O plano de vendas ideal é o que contribui para os objetivos gerais da empresa. Metas oferecem o desafio e o senso de direção necessários para manter a equipe de vendas motivada, mas devem ser alcançáveis e conectadas com a realidade do negócio. Por exemplo, uma meta de se conquistar mais clientes do que o time é capaz de atender pode resultar em perda da qualidade de serviço tanto para novos quanto para antigos clientes.

5. Crie um funil de vendas

Diz-se que vender é uma arte, mas é também uma ciência. Para vender mais, é preciso entender o processo de vendas como um todo e mensurar diversos fatores, testando, adaptando, aprimorando.

Um excelente método para fazer isso é criar um funil de vendas, pois ele corresponde à jornada do consumidor desde a descoberta de seu produto ou serviço até a tomada de decisão para fechar negócio. Considerando as taxas de conversão em cada etapa, é possível tomar decisões embasadas sobre os tipos de mídia mais adequados para entregar o número de leads necessários para os resultados desejados, sobre a quantidade de prospects que serão abordados, quais melhorias a equipe de vendas pode fazer, entre outras questões.

6. Invista em divulgação

Sabendo-se quantas pessoas precisam ser impactadas no topo do funil para se chegar à meta de conversão de clientes, o próximo passo é garantir que esse número de pessoas seja alcançado. Para aumentar as vendas é preciso otimizar cada etapa do funil e uma boa estratégia de divulgação em mídias digitais, em televisão, na rádio, em jornais ou no que for melhor para seu negócio ajuda um público muito maior a descobrir sua solução.

Entenda: Como escolher os meios de divulgação ideais para seu negócio

7. Treine a equipe

O consumidor atual espera um atendimento personalizado, seja na internet, seja no ponto de venda físico. Portanto, a equipe de vendas precisa estar pronta para prestar um serviço de excelência e que entenda o momento de cada cliente ao longo da jornada do consumidor.

Por exemplo, a abordagem a um cliente que recém tenha descoberto o produto ou serviço deve ser diferenciada daquele que já pesquisou, comparou alternativas e considera uma solução específica. O treinamento prepara os vendedores para esses e outros tipos de situação.

8. Prepare-se para as objeções

Objeções são comuns, mas quando o vendedor não consegue superá-las a empresa perde a credibilidade. Para evitar isso, faça reuniões com a equipe de vendas para cada integrante levantar possíveis pontos de resistência na apresentação comercial, compartilhando inclusive comentários reais dos prospects. As respostas que surgirem dessa conversa deixarão todos mais preparados para o dia a dia.

9. Personalize os benefícios

O cliente, quando adquire algum produto ou serviço, não está fazendo isso por você, mas por ele mesmo. Entender as necessidades, os interesses e as motivações dele é a chave para fazer vendas eficazes. Para isso, ouça-o com atenção antes de sair apresentando quaisquer opções e dê foco aos benefícios que fazem mais sentido para ele.

10. Posicione-se como autoridade

Seguindo as dicas anteriores e compartilhando informações com sua equipe, a empresa terá um grande diferencial. Ao entender o público-alvo e o mercado, criar um funil de vendas e se preparar para cada etapa dele, inclusive antecipando objeções e personalizando os benefícios, ela ganhará autoridade no que vende. Para o consumidor, essa autoridade se traduz em confiança, a confiança em interesse, e interesse em compra.

11. Use ferramentas de automação

Um estudo de The Bridge Group mostrou que a produtividade é o desafio número um de organizações de vendas, à frente até do desempenho. O uso de um CRM de vendas é um aliado nesse sentido, facilitando o contato com prospects, agendando mensagens de retorno automáticas, indicando o status de cada lead no funil de vendas e o que falta para se tornarem clientes. Com isso, sobra mais tempo para a equipe dedicar às vendas em si.

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12. Continue vendendo para seus clientes

O ciclo de vendas continua após o fechamento do negócio. Lembrando a lição de Philip Kotler em seu livro “Administração de Marketing”, de que conquistar um novo cliente custa sete vezes mais que manter um atual, existem muitas oportunidades no pós-venda.

Continue se comunicando com os clientes, oferecendo suporte, conteúdos úteis e novas soluções para eles. Outra dica essencial é estimular as indicações deles a conhecidos. Para a pesquisa “Salespeople Perceptions and Top Performance Study”, essa é uma diferença entre os vendedores no topo e os demais: 47% dos que têm melhor desempenho pedem indicações com frequência, quase o dobro dos que têm baixa performance.

Essas foram as nossas dicas para elaborar uma estratégia de vendas eficaz. Se você gostou do conteúdo e quer ter mais resultados, veja agora como a NSC tem ajudado outras empresas com desafios semelhantes aos seus a vender mais. Confira aqui os cases de sucesso.