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O que é buyer persona, como criar uma e como utilizá-la nas estratégia

14/12/2018

Para ter uma estratégia de marketing eficaz, é fundamental levar em conta o público que você pretende alcançar. Conhecer o cliente em potencial é um passo importante para pensar na comunicação e garantir que ela seja adequada e atrativa.

Ao ter bem claro com quem a sua empresa deseja se comunicar, fica muito mais fácil conquistar o público, criar mais identificação e direcionar o processo de vendas. Mas como fazer isso?

O melhor caminho é o uso de uma poderosa ferramenta: a buyer persona.

A buyer persona é uma representação, um personagem fictício que tem como objetivo ajudar a empresa a criar uma estratégia de marketing ideal, capaz de alcançar as pessoas com mais interesse em determinado produto ou serviço.

Neste artigo, explicaremos como essa representação é criada e como ela pode ser usada para melhorar uma estratégia. Vamos começar?

Buyer persona: o que é?

A buyer persona, ou apenas persona, é um personagem hipotético, mas construído a partir de clientes reais. Ela reúne características, como idade, gênero, profissão, gostos, dúvidas e objetivos, que representam um grupo com comportamento parecido. Assim, criam um retrato do cliente ideal para o negócio.

Esse perfil, ao contrário do público-alvo, inclui hábitos e características bem específicas da personalidade dos clientes. Ele servirá como guia para a equipe de marketing e terá um nome fictício e a descrição das características principais. Dessa forma, ajudará a direcionar as ações de comunicação da empresa.

Uma empresa pode ter mais de uma persona para o mesmo produto ou serviço, desde que elas representem grupos de consumidores de maneira fiel. O número de personas pode variar de acordo com o tipo de negócio e o objetivo que se pretende alcançar.

Por que a persona é importante

A buyer persona apresenta características bem específicas e detalhadas sobre os hábitos e as vontades dos potenciais clientes, facilitando a criação de estratégias de marketing eficazes.

Ao saber com quem você fala, é possível encontrar as melhores formas de se aproximar, pensando em estratégias personalizadas para alcançar potenciais clientes, de acordo com os interesses deles. Assim, a equipe de profissionais pode, por exemplo, focar nos principais desejos desses consumidores na hora de oferecer soluções.

Dessa forma, essa ferramenta é essencial para que a estratégia de marketing alcance os objetivos esperados pela empresa, chegando ao público certo, no momento ideal.

Como criar uma persona

Após entender o que é uma persona e por que ela é tão importante para o sucesso de uma estratégia de marketing, chegou a hora de aprender a pensar nos melhores perfis de clientes para um negócio e traduzi-los em representações.

Veja abaixo algumas dicas para criar uma buyer persona:

1 – Colete informações

Para expressar com segurança o perfil dos clientes, a persona não pode ser criada a partir de sensações e achismos. Embora seja fictícia, deve ser baseada em informações reais.

O passo inicial para criar a persona é fazer entrevistas com clientes e pesquisar seus hábitos e comportamentos, coletando os dados necessários para construí-la. Você pode usar dados de cadastro, histórico de vendas para saber com quem falar e, com base nisso, fazer uma lista de perguntas para a entrevista.

Procure saber em que segmento e o tamanho da empresa, o cargo ocupado, se é decisor ou influenciador direto, quais são os maiores desafios no trabalho e quais são seus principais objetivos. 

Também é importante conhecê-las fora da esfera profissional. Por isso, pergunte também sobre hobbies, crenças, estilo de vida, rotina diária, família, histórico educacional, interesses, redes sociais mais visitadas e hábitos de compra.

Busque o máximo de informações possível, descobrindo quais os principais meios para aprender coisas novas, quais tecnologias a pessoa mais usa, se ela faz mais compras em lojas online ou físicas, se pesquisa antes de comprar e assim por diante.

2 – Analise os dados coletados

Após fazer as entrevistas e reunir informações de pesquisas, cadastros e histórico de vendas, chegou a hora de compreender essas informações. Divida respostas parecidas em grupos para encontrar padrões, identificando características em comum que estão relacionadas às demandas das pessoas pelo que a empresa pode oferecer.

Nesse momento, você pode usar planilhas para organizar as informações obtidas. Gráficos em formato de pizza ou em barras também são boas opções para separar as respostas em grupos. Por exemplo, é possível agrupar dados de perfil (idade, gênero e cargo) em um gráfico e características psicológicas (desafios, motivações e interesses) em outro.

Após compreender as informações, é hora de começar a construir as personas e definir quais delas são mais relevantes para o negócio.

3 – Construa os perfis das personas

Chegou o momento de bater o martelo e fechar a buyer persona do negócio. Crie um documento para oficializar a personagem, usando as informações obtidas nas pesquisas e entrevistas. O objetivo é fazer com que essa representação seja a mais próxima possível de uma pessoa real, o cliente com o perfil mais adequado para se relacionar com a companhia.

Crie um personagem com nome, rosto, gênero, idade e profissão. Descreva o seu estilo de vida, a sua rotina e as características psicológicas, como gostos, objetivos e desafios. Veja um exemplo de persona:

Felipe, 36 anos, é empreendedor e tem uma empresa no ramo de construção civil. Ele é casado, tem filhos e mora com a família. Gosta de futebol e de estar com a família, mas não tem muito tempo livre. Seu maior desafio profissional é a comunicação de sua empresa com os clientes. Está preocupado com a estagnação do número de vendas e passa muito tempo estudando as novas opções do mercado. Atualmente, está procurando soluções para aproximar a organização de seu público-alvo.

4 – Use a persona nas estratégias

Ao ter um personagem que represente os clientes ideais para a empresa, será possível pensar em estratégias, campanhas e divulgações voltadas para as pessoas certas.

Leia também um estudo de caso

Com a buyer persona, uma empresa pode pensar nos melhores formatos e meios para promover seus produtos, serviços ou sua marca com mais eficácia. Uma organização pode ainda aliar o conhecimento adquirido com a construção de sua persona a canais de comunicação que entregam as soluções mais adequadas para fortalecer suas estratégias de marketing.

A NSC Comunicação, por exemplo, tem um simulador de campanhas publicitárias, que coleta informações sobre os objetivos de uma campanha, seu público-alvo e oferece dados sobre os melhores formatos para que ela seja bem-sucedida.

Após compreender a importância de uma persona para uma estratégia de marketing você certamente pensará em dedicar um tempo a essa estratégia, não é mesmo? Gostou do conteúdo? Aproveite para saber mais sobre os tipos de mídia lendo o post Planejamento de mídia.


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