Gerar leads é imprescindível para que o time de vendas tenha oportunidades de negócio para converter em clientes. Porém, nem sempre esses leads estão interessados de verdade na sua solução e passá-lo para o time de vendas pode impactar diretamente a performance do setor.

Saber como unir marketing e vendas para aproveitar ao máximo os leads é o primeiro passo para que cada um dos setores consiga ver qual seu papel no processo de conversão. Isso proporcionará que os profissionais trabalharem mais afinados em busca do real propósito de toda estratégia: converter leads em clientes.

Para chegar até aí, é preciso dar um passo para trás e definir o que é um lead qualificado. Nem sempre o que o marketing considera um lead quente é, de fato, interessante para o time de vendas. Quando isso acontece, muito tempo e recursos são investidos em uma oportunidade de negócios que não está interessada na solução.  

Desta forma, para conseguir entender como esses dois times, marketing e vendas, podem definir o que é, de fato, um lead qualificado, é preciso conhecer antes dois conceitos: MQL e SQL.

Se você quiser se aprofundar um pouco mais no assunto e entender as nomenclaturas utilizadas durante a jornada de compras, a NSC Comunicação, em parceria com a Exact Sales, preparou um e-book com cada uma delas. No material, você também encontra um checklist que irá auxiliar no controle do funil de vendas. Para baixá-lo, clique aqui.

O que é MQL?

É assim que é chamado o lead qualificado de marketing. O Marketing Qualified Lead já deu alguns passos na jornada de compra: já visualizou alguns blogposts, baixou e-books e já sabe exatamente qual problema tem. 

O MQL está nessa etapa em que sabe que tem uma dor e que precisa resolvê-la, mas ainda não decidiiu se é a sua empresa a mais adequada para isso. É justamente nesse momento que ocorre o grande erro que é passar esse lead para as vendas. O marketing não deve deixar a cargo do vendedor a apresentação da solução, mas sim trabalhar o lead para que ele chegue à etapa da compra já com a certeza de que a sua empresa é a melhor opção.

Para isso, é preciso investir na nutrição dos leads com materiais de fundo de funil, que comprovem por A+B que a sua solução é a mais adequada para o prospect.

O que é SQL?

Esses são os Sales Qualified Leads, ou seja, os leads qualificados de vendas e são aqueles que estão realmente inclinados a fechar negócio. Embora um SQL seja definido pelo marketing, é fundamental que o feedback do time de vendas ajude a estabelecer quais qualificações realmente são necessárias para potencializar as chances de venda. 

Por vezes, um SQL pode voltar a ser um MQL se o time de vendas considerar que ele não estava maduro o suficiente para a compra. Assim, pode devolvê-lo para que o marketing invista um pouco mais na sua educação.

Imagem via JivoChat

Como marketing e vendas podem definir o que é um lead qualificado?

Saber a diferença do que é um lead qualificado de marketing para um lead qualificado de vendas, ajuda a entender quem é responsável por cada etapa. Mas como marketing e vendas podem definir o que é um lead qualificado?

É claro que cada empresa tem suas particularidades e isso impacta diretamente na definição do que é um lead qualificado para o seu negócio. Entretanto, existem algumas regras que são imprescindíveis na hora de fazer essa qualificação. Acompanhe.

Conheça sua persona como a palma da sua mão

Tanto marketing quanto vendas devem conhecer profundamente a persona definida para o seu negócio. Além de ser o norte para qualquer ação de marketing, a persona ajuda a identificar o quanto os leads se aproximam do comportamento esperado do seu cliente ideal.

Alinhe expectativas

Em reuniões esporádicas, atente para os pontos levantados pelo time de vendas. Como comentado acima, um SQL pode voltar para o estágio MQL e, quando isso acontece, é preciso não apenas criar um fluxo de nutrição específico. Também é necessário que o marketing considere essas questões na hora de definir o que é o lead qualificado de vendas.

Esteja disposto a melhorias constantes

Quando falamos em marketing digital, falamos em trabalho constante. Com análises frequentes, deixe os times de marketing e vendas a par do constante refinamento do processo.

Observe o comportamento dos leads

Nem todo lead captado se tornará um MQL. Além de conhecer a persona com profundidade, tenha um funil de vendas bem definido para saber quais passos estão sendo dados e se eles condizem com o que você espera. Identificar “gargalos” no funil, ver quais pontos são mais difíceis de ultrapassar, é essencial para poder redefinir estratégias.

Defina milestones

Milestones são como são chamados os marcos estipulados que mostram quando o prospect avança pelo funil. Se o time de vendas sabe quais as características mais importantes para um SQL, o marketing pode produzir conteúdos que sejam milestones e, à medida com que avança nesse fluxo de nutrição mais aprofundado, mais perto de se tornar um SQL ele fica. Aliás, é importante também ter uma milestone clara dessa “evolução”, quando o lead deixa de ser um MQL e passa a ser um SQL.

Utilize ferramentas de gestão para melhorar a produtividade dos setores

Gerenciar o fluxo de nutrição dos leads com materiais adequados para cada etapa do funil, automatizar funções e tarefas, também pode ajudar você a conseguir mais leads qualificados. A NSC Comunicação elaborou um guia completo com as principais ferramentas de gestão para marketing e vendas, onde você vai conhecer as melhores soluções para o aumento da produtividade dos setores. Você pode baixar o E-book, gratuitamente, neste link.