Por Exact Sales

Está perdendo o sono em meio às preocupações para melhorar a taxa de conversão do seu time de vendas? Nós podemos ajudar você!

Conhecemos muito bem essa dor e sabemos o quanto é difícil escalar resultados na venda B2B sem um processo comercial devidamente estruturado. Muitos gestores acreditam que, para isso, é preciso aumentar o número de vendedores ou até a pressão sobre o time de vendas na cobrança de resultados. Na verdade, essas podem não ser as melhores estratégias! Não é à toa que 40% dos profissionais que geram leads, alcançam uma taxa de conversão abaixo de 1%. 

Porém, aumentar a performance do time de vendas pode ser mais simples do que parece! Fugir de soluções óbvias e pensar de forma inovadora, aliando metodologia, processos e tecnologia, é uma das formas que tem trazido grandes resultados às empresas referências em vendas.

Neste post, você vai conhecer 3 estratégias para otimizar seus processos de vendas. Entenda melhor o seu funcionamento para saber onde e como agir em busca de bons resultados.

De que forma é possível melhorar sua performance comercial?

1. Implantar estratégias de geração de leads

O ponto inicial de uma estratégia capaz de aumentar a performance do seu  time de vendas é a capacidade que a empresa tem de gerar leads, ou seja, empresas que são potenciais clientes.

Nesse caso, o primeiro fator é avaliar como ocorre a geração de oportunidades de negócios dentro da sua empresa. Isso significa identificar questões como:

• De onde vêm os leads que entram na base?
• Quais são as estratégias de prospecção usadas atualmente?
• De acordo com suas taxas de conversão, os leads gerados são suficientes para alcançar suas metas?

É muito comum empresas dependerem apenas de indicações para gerar leads. Ou focarem sua abordagem apenas na mesma base, intercalando contatos. 

Outro processo recorrente em empresas é atribuir a responsabilidade de prospectar potenciais clientes ao vendedor. Além de vender, este profissional faz o trabalho de pesquisar potenciais clientes, descobrir se esses leads têm potencial de compra e fazer as reuniões de vendas, entendendo a abordagem mais adequada para a conversão de vendas.

Existem alguns problemas nos 3 casos citados acima. Quando você depende apenas de indicação, a empresa não consegue ter previsibilidade de vendas, porque depende de terceiros. Quando você não gera novas possibilidades e trabalha em cima da mesma base, a empresa restringe seu potencial de crescimento. E, por fim, quando a geração de leads é responsabilidade do vendedor, ele perde o foco em sua tarefa principal, converter venda, diminuindo essa taxa.  

Caso você tenha se identificado, a solução é implantar uma estratégia de prospecção de leads. Algumas formas de aumentar a entrada de leads no seu funil são: 

• Busca ativa por profissionais especializados
• Atração via inbound marketing
• Participação em eventos
• Intensificação e controle das indicações através de Referral Marketing

Com muitas oportunidades na base, o seu time de vendas estará cheio de opções para trabalhar e irá aumentar sua taxa de conversão, certo? Errado. Tome cuidado com o desperdício de tempo com oportunidades sem potencial e reuniões improdutivas. 

Como já citamos anteriormente, foco é um grande aliado de boas taxas de conversão. Entenda no próximo item como otimizar o trabalho da sua equipe de venda. 

2. Qualificar os leads antes de repassá-los ao time de vendas

A qualificação de leads funciona por meio da aplicação de um filtro e de um processo de Pré-vendas, mediando o caminho entre os leads gerados e a reunião de venda.

É a forma mais segura de garantir a redução do ciclo de vendas e aumento da taxa de conversão, pois reconhece quais oportunidades realmente têm potencial de compra e devem ser priorizadas no contato com os vendedores.

Na prática, isso representa uma economia de tempo dos profissionais do departamento de Vendas, que costumam ser mais caros. Especialmente no mercado B2B, a venda técnica exige alguém especializado e que tenha uma hora de trabalho mais cara. Ao implementar processos, que fazem com que o time de vendas não perca tempo com reuniões improdutivas e não tenha um funil de vendas inflado, o que garante mais visibilidade e melhor planejamento das suas ações de follow up, o Custo de Aquisição por Cliente (CAC) diminui.

Para isso, o pré-vendedor faz a linha de frente no processo comercial. Ele é o primeiro a entrar em contato com o lead para descobrir:

• Mapeamento de dores, de acordo com os benefícios da solução a ser oferecida;
• Momento de compra;
• Poder aquisitivo;
• Informações estratégicas (quem é o decisor de compra, quais as particularidades técnicas  daquele lead etc) para apresentação de vendas.

O segredo está na pré-venda manter sempre uma abordagem consultiva, se colocando à disposição do lead para sanar dúvidas e encaminhá-lo ao profissional certo para resolver o problema. De alguma maneira, sua função é vender a reunião de vendas, se houver de fato uma necessidade da solução e fizer sentido ao lead.

Quando a oportunidade é identificada como não qualificada para o momento, o lead é encaminhado para os fluxos de nutrição, a fim de que receba conteúdos educativos voltados às dores identificadas ou ao segmento do lead, por exemplo. Assim, ele é aquecido para que, no futuro, volte para a venda na maturidade e momento certo para contratação.

3. Fazer treinamentos e capacitações

A terceira e última estratégia é fazer uma gestão adequadas daqueles que são essenciais nas conquistas do departamento de Vendas: a sua equipe.

Ter profissionais capacitados para alcançar os objetivos estabelecidos é um requisito básico para o sucesso do planejamento de vendas. Investir em treinamentos de capacitação para o time de vendas traz benefícios como:

• Aumento na produtividade;
• Menor desperdício de tempo e recursos;
• Retenção de talentos;
• Desenvolvimento de lideranças;
• Vantagem competitiva em relação ao mercado;
• Equipe motivada para correr atrás de resultados.

Agora, como direcionar e entender quais os treinamentos e capacitações para a equipe? 

É necessário ter controle do seu funil de vendas. Com a implementação de processos e um plano de monitoramento, onde é determinada uma rotina de coleta e análise de métricas,  você será capaz de identificar os gargalos, ou seja, entender quais etapas não estão atingindo os resultados almejados e que precisam de ações corretivas. 

Percebe agora como é importante motivar, capacitar e facilitar a atuação do seu time de vendas? Tudo isso é possível através de geração e qualificação de leads e treinamentos. Essas ações são o diferencial que faltava para a tranquilidade na gestão e melhora na taxa de conversão da sua empresa.

Ótimas vendas!

Conteúdo produzido em colaboração de Bruna Sartori – Coordenadora de Marketing da Exact Sales.