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Como unir Marketing e Vendas para aproveitar ao máximo os Leads

24/09/2019

Sua empresa estruturou um time de marketing que, como qualquer outro, tem a função de gerar leads. As metas de aquisição são batidas, leads quentes são enviados para o time de vendas e… nada acontece. O oposto também pode acontecer: os resultados obtidos pelo time de vendas continuam saindo dos mesmos antigos canais e parece que as oportunidades encaminhadas pelo marketing não fazem muita diferença no faturamento.

Esses dois cenários, além de bastante comuns, são resultado do desalinhamento total das duas equipes que, em alguns casos, pode provocar até rixas entre os setores. Bom, não dá para negar que a prejudicada por isso é uma só: a sua empresa.

Neste artigo, vamos ajudar você a entender que esses times podem ― e devem! ― trabalhar juntos para aproveitar ao máximo os leads gerados e, assim, alcançar os resultados que insistem em não aparecer.

Smarketing: como unir os times de marketing e de vendas

Antes de mostrar as atitudes que vão ajudar a transformar leads em clientes, precisamos dar um passo para trás e entender como fazer os times de marketing e de vendas trabalharem no mesmo ritmo. Na verdade, alinhar as equipes é colocar em prática a metodologia Smarketing (Sales + Marketing).

Imagem via Exact Sales

O Smarketing vem para ajudar a alinhar os times e propõe algumas questões práticas para que essa sinergia seja possível. A mais importante delas é, sem dúvida, manter o canal de comunicação aberto. O marketing precisa poder dizer à equipe de vendas o que espera de uma campanha, assim como o vendedor tem informações ricas sobre as principais objeções dos clientes que fazem toda a diferença para a definição de estratégias.

Mas como fazer isso sem que a troca de informações vire uma verdadeira guerra entre as equipes? Acompanhe algumas das propostas da metodologia Smarketing:

Mantenha reuniões periódicas

É fundamental que os times possam estar frente a frente para o alinhamento de expectativas e feedbacks. Mesmo que sua empresa tenha um bom canal para comunicação e troca de dados, nas reuniões o compartilhamento de informações acontece com mais facilidade.

Para que o Smarketing funcione, essas reuniões precisam ser frequentes e obrigatórias.

Implemente um SLA

O SLA (Service Level Agreement) é exatamente o que diz sua tradução literal: Acordo de Nível de Serviço. Ele é um contrato, entre o time de marketing e a equipe de vendas, que estabelece as responsabilidades, atribuições e tarefas de cada um deles.

No SLA precisa constar até mesmo onde cada equipe pode ir na negociação com o cliente. Mas o ponto mais importante é a definição dos números que cada equipe deve apresentar: quantos leads o marketing precisa entregar para o time de vendas? Quantas vendas o setor precisa fechar? 

Ser genérico abre brecha para interpretações e, quando o resultado das suas estratégias está em jogo, diferentes entendimentos podem prejudicar toda a implementação do Smarketing.

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Alinhe os conceitos

Embora as equipes trabalhem com foco no mesmo objetivo, que é a venda, cada setor tem seu “idioma”. É possível que os profissionais do marketing não estejam familiarizados com os termos utilizados em vendas, assim como os vendedores podem não fazer ideia do que se trata um CTA.

Para que a metodologia Smarketing atinja seu objetivo, que é alinhar os times, as definições de leads, buyer persona e oportunidades de negócio devem ser claras para todos os envolvidos.

Esses pontos são apenas algumas das formas que a metodologia Smarketing propõe que seja conduzida a integração dos times e muitas outras atitudes podem ser adotadas, como o uso de ferramentas de marketing, vendas e gestão. A grande sacada é que essas ações, por si só, já potencializam os leads gerados pelo marketing e atendidos pela equipe de vendas. 

Uma vez que os times têm uma visão clara dos seus objetivos, atribuições e metas, além de ter um canal de comunicação para troca de informações, os leads passam a chegar mais qualificados ao time de vendas que, como sabe quais as campanhas e estratégias foram adotadas pelo marketing, tem uma abordagem muito mais focada e assertiva com o lead.

Como aproveitar os leads ao máximo

Embora adotar a metodologia Smarketing seja imprescindível para aproveitar ao máximo os leads, algumas outras ações conjuntas entre os times de marketing e vendas podem tornar esse aproveitamento ainda maior. Conheça algumas:

Definir o que é um lead qualificado

Se a sua empresa já tem um histórico de vendas, peça aos vendedores que relatem mais as semelhanças entre os perfis dos compradores. Neste caso, o trabalho é realizado “de trás para frente”, sendo o time de vendas o responsável por fornecer as informações que a equipe de marketing vai usar para definir o que é um lead qualificado.

É preciso confiar no feeling dos vendedores, afinal, são eles que estão na ponta de todo o processo e que ouvem as recusas ou dores dos prospects. Ouvir quais as maiores dificuldades que eles encontram para concluir o negócio pode trazer insights importantes e auxiliar na construção do conceito de lead qualificado para a sua empresa.

Agilidade no contato

De acordo com um artigo da Harvard Business Review, você tem 7 vezes mais chances de engatar uma conversa significativa com o lead se o contato for feito em até 1h após a entrada dele na fase de venda. O motivo é simples: ele acabou de demonstrar interesse na sua empresa, ainda sabe exatamente quem ela é e o que oferece. Passado esse tempo, ele pode esquecer seu nome ou, pior, um concorrente se apresentar antes e levar a venda.

Não desistir de um lead

Muitos ainda se perguntam se vale insistir naquele lead que foi quente para o time de vendas, mas não converteu. Muitas vezes, não ter comprado naquele momento não significa que ele nunca mais queira ouvir falar de você. Às vezes, foi o timing errado. Por vezes, naquele dia, especificamente, o lead não estava com cabeça para decidir sobre alguma aquisição (sempre importante lembrar que o time de vendas lida diretamente com pessoas, ou seja, estão sujeitos às alterações e imprevistos). Mas, novamente: isso não quer dizer que essa porta foi fechada.

Para aproveitar esse lead, a cooperação entre os setores é imprescindível para não dá-lo como perdido.

Quando os times trabalham alinhados, o de vendas repassa os motivos do lost ao marketing, que se encarrega de colocá-lo em um fluxo de nutrição específico, trabalhando, novamente, algumas etapas anteriores à venda até que uma nova oportunidade de contato surja. Quando esse momento chegar, o lead estará muito mais maduro e qualificado. 

Outra atitude que pode reaquecer esse lead é colocá-lo em um fluxo de nutrição referente a um produto mais barato, caso a sua empresa trabalhe com mais de uma solução.

Tenha um checklist para acompanhar a jornada de compra

Tanto  time de marketing quanto a equipe de vendas precisam seguir o mesmo funil. Lembra como “falar a mesma língua” é importante para alinhar esses setores? Este trabalho pode ficar mais fácil com o nosso material De prospect a cliente: entenda todos os nomes do lead no funil de vendas

Nele, você vai encontrar todas as definições e conceitos mais importantes sobre a jornada de compra do lead e tem acesso a um checklist completo para controlar o funil de vendas e identificar oportunidades. Com certeza, a leitura é indispensável para todos aqueles que lidam com as suas oportunidades de negócio.


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