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O que é growth hacking e como utilizar esse conceito

05/10/2018

Entenda de vez o que significa growth hacking e comece a aplicá-lo nas estratégias da sua empresa agora mesmo.

Nos anos 2000, começou-se a construir um imaginário negativo sobre a palavra hacker. Noticiários e até mesmo a cultura pop trabalharam com a ideia de que os hackers eram criminosos digitais. No entanto, com o aumento do conhecimento sobre a internet, esse preconceito mudou de cara e novas possibilidades surgiram, como o growth hacking.

Essa é uma metodologia bastante eficiente para garantir o crescimento de um negócio. Com ela é possível encontrar as fragilidades de um negócio e elaborar estratégias mais eficientes.

Quer saber mais? Acompanhe este texto e saiba o que, de fato, é growth hacking e como aplicá-lo para o crescimento do seu negócio. Confira!

Afinal, o que é Growth Hacking?

O termo growth hacking, sem tradução correspondente para o português, quer dizer implementar a cultura do crescimento em estratégias, sempre orientando os esforços com experimentos práticos. De forma mais detalhada, trata-se de encontrar oportunidades de fazer o negócio crescer a partir de hipóteses e testes. É considerada uma abordagem mais científica de fazer marketing.
Para conseguir um nível de empirismo nas estratégias, o growth hacking se baseia não apenas nos conhecimentos técnicos e conceituais de Marketing. Mas também trabalha de maneira interligada com conhecimentos de tecnologia, metodologia de experimentos e, claro, psicologia do consumidor.
Sendo assim, de forma geral, o growth hacking busca formas inovadoras de divulgar uma marca ou produto, desenvolvendo, por exemplo, técnicas avançadas de marketing digital. Também trabalha com análises e dados de maneira mais rigorosa, a fim de realizar testes de maneira mais segura e articulada, sem se basear em “achismos”.

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De onde surgiu o termo Growth Hacking?

O termo se confunde muito com a história de Sean Ellis, empresário norte-americano conhecido por fazer startups crescerem em tempo recorde. Ao longo da sua carreira, na função de consultor de negócios, Sean reparou que as empresas para as quais prestava serviço conquistavam determinado sucesso, mas logo se acomodavam, estagnando em termos de inovação e produtividade.
Com objetivo de sair dessa curva do insucesso, Sean começou a utilizar metodologias mais científicas a fim de encontrar e explorar essas brechas (hack) para garantir o crescimento da empresa (growth). Assim, surgiu o termo growth hacking. Com essa metodologia, Sean pôde ser líder de Growth do Dropbox, do LogMeIn e fundador do Qualaroo e do GrowthHackers.

Como aplicar growth hacking na sua empresa?

Agora que você sabe o que é growth hacking, deve ter passado por sua cabeça uma ideia de que esses processos são autossuficientes. Mas não é bem assim. Para que os experimentos sejam implementados e os resultados colhidos, é preciso seguir algumas etapas cruciais. Confira a seguir:

Comece identificando problemas

Existem muitas maneiras de começar a aplicar o growth hacking. Uma das mais recomendadas é a partir do Funil de Growth Hacking. Este recurso foi desenvolvido por Dave McClure, empreendedor norte-americano e conhecido por trabalhar com startups de sucesso nos EUA. Esse tipo de funil permite identificar em quais estágios estão os problemas mais urgentes a serem resolvidos. Na concepção de McClure, o Funil de Growth Hacking é dividido em cinco situações-problema:

  • Aquisição – quais práticas estão sendo usadas para atrair e conquistar clientes?
  • Ativação – qual é a nota de avaliação das experiências dos clientes?
  • Retenção – os clientes se consideram satisfeitos com seu produto ao ponto de voltar a comprá-lo?
  • Receita – qual é o faturamento gerado pelos clientes?
  • Indicações – seus clientes costumam convidar conhecidos para se engajarem ou tornarem consumidores do seu produto?

Respondendo a essas questões fica fácil encontrar as primeiras brechas que a empresa possui. É importante salientar que o Funil de Growth Hacking não funciona de maneira individualizada, como o funil de vendas. Por exemplo, é possível perceber, em alguns casos, que a etapa de indicações se antecipa da etapa de receita. Isto é, o cliente recomenda o produto da sua empresa antes mesmo de adquiri-lo.

Nesse sentido, é fundamental entender o comportamento de cada estágio e buscar relações entre eles. Essa espécie de investigação ajuda a abrir o leque de oportunidades que um negócio pode ter, fomentando o surgimento de ideias.

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Promova a geração de ideias

Após utilizar as métricas do Funil de Growth Hacking, provavelmente algumas brechas no seu negócio se tornarão evidentes. Portanto, é o momento de buscar soluções. Essas podem surgir a partir de diversas fontes. Por exemplo, você pode começar a estudar casos de sucesso no mercado relacionados aos problemas que foram identificados.
Também é possível encontrar soluções em fóruns e grupos especializados, como aqueles presentes no LinkedIn. Ainda considere visitar sites e blogs das empresas referências no segmento do seu negócio a fim de encontrar estratégias que possibilitaram a elas inovar cada vez mais.
Depois de realizar essa pesquisa, faça o brainstorming. Reúna-se com a equipe e anote todas as ideias que surgirem. É interessante realizar esse procedimento com pessoas de outras áreas para que diversos pontos de vista sejam estimulados. Por fim, organize essas ideias de acordo com a parte do funil que elas mais se relacionam.

Crie um modelo para fazer experimentos

Esta etapa é um dos grandes diferenciais do growth hacking. É o momento de criar hipóteses, ou seja, especulações sobre como solucionar questões identificadas anteriormente, a partir das ideias surgidas no brainstorming. É chegada a hora de você ser um cientista.
Por exemplo, vamos supor que você identificou que há uma baixa no número de conversões de leads. Durante o brainstorming, foi sugerido que a quantidade de campos a serem preenchidos no formulário provavelmente era demais, o que desmotiva o preenchimento por parte do lead.
Para resolver isso, foi recomendado a redução desses campos. Então, trabalha-se com a hipótese de que com a redução de 7 para 5 campos haverá mais conversão na página. Mas como saber disso? Há diversas ferramentas de mensuração dos dados e experimentos que podem ajudar nesse processo.
É o caso do Google Analytics, HEAP e mixpanel. O primeiro faz parte da família Google Adwords e apresenta uma série de estatísticas de visitação em relação ao site. Os dois últimos são específicos para compreender como ocorre a navegação do usuário.Outras ferramentas importantes são Optimizely e a Visual Website Optimizer (VWO).
Esses realizam o teste A/B, um tipo de experimento que faz comparações entre variáveis de marketing. Ao realizar esse teste é possível definir qual variável gera as melhores respostas. Essas ferramentas são de fácil assimilação e não é necessário dominar HTML para fazer as alterações.
Com as ferramentas escolhidas, é importante definir as pessoas que irão trabalhar com elas. Se sua equipe for muito pequena, tente distribuir o experimento em partes menores ou em diferentes etapas. O importante é não se perder com os dados e deixar o experimento dar errado, pois isso custa tempo e dinheiro.
Vale lembrar que, quanto mais fundamentadas forem as hipóteses, maiores as chances de os experimentos trazerem resultados positivos – o que não significa acertar 100% das vezes, mas aprender com os testes e tirar lições que poderão guiar novos experimentos. Para isso, leia muito e procure manter-se atualizado sobre tendências de marketing. Assim ficará muito mais fácil pensar em ideias e formular teorias.

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Realize experimentos

Com a equipe montada, ferramentas e hipóteses já determinadas, chegou a hora de colocar em prática os experimentos. Faça o monitoramento dos resultados preliminares. Verifique se as medições estão sendo realizadas de acordo com o planejado.
Por exemplo, vamos dizer que você está colocando para experimentação um novo título de Landing Page, através de um teste A/B. Nesse caso, é interessante monitorar se as amostras estão bem distribuídas entre o grupo A e o grupo B. Também é fundamental observar se a taxa de conversão do título em teste está gerando novos números.
É importante aplicar a ideia da maneira que foi realmente planejada. Aguarde os primeiros resultados do experimento antes de fazer qualquer mudança. Muitas vezes, interromper o experimento faz com que você perca a estratégia de vista.

Analise os resultados

Feitos os experimentos, agora é o momento de avaliar os dados obtidos. Afinal, é preciso descobrir se a hipótese foi confirmada. Para tanto, é essencial observar os dados de maneira realista. Não tente tomar parte, manipulando os dados para atender suas preconcepções.
Tente aprender com os dados. Considere quais métricas sofreram alterações e aceite os resultados. Caso a hipótese não tenha sido aceita, busque uma explicação. Provavelmente ao cruzar com outros dados do experimento, novas ideias de ações de growth hacking vão surgir. Uma das maravilhas do growth hacking é justamente crescer a sua lista de ideias, melhorando os processos de crescimento da empresa.
Essas foram algumas informações sobre growth hacking. Geralmente as aplicações de experimentos podem exigir a ajuda de alguém que conhece bem programação. Mas isso não é regra. O mais importante é que o profissional responsável pelo growth hacking tenha bom conhecimento de tecnologia e seja atento às novidades e possibilidades para continuar pensando fora da caixa.

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