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Como se conectar com o consumidor na volta às compras?

17/11/2021

A proximidade da Black Friday e do Natal abre a maratona final do comércio em 2021, que deve fechar o ano com crescimento nas vendas. Mas essa não é a única razão por trás da alta expectativa do comércio brasileiro para esta época.

Além de toda a esperança que marca tradicionalmente o final do ano, o clima do momento é de um retorno do público às atividades pré-pandemia. Esse efeito é visto nas vendas de bares e restaurantes, nas salas de cinema, nos estádios de futebol e nos salões de beleza. Tudo isso impulsionado pela cobertura vacinal contra a Covid-19, que já alcançou 62,5% da população catarinense.

É claro, o consumidor também volta às compras, justamente no período mais movimentado do calendário comercial brasileiro. Então, surge a dúvida: como seu negócio pode se conectar com ele, depois de todas as transformações ocorridas na pandemia?

A resposta passa pelos três aspectos a seguir. Acompanhe.

Conectando seu negócio com o consumidor na volta às compras

1) Os diferentes tipos de consumidor

Cedo na pandemia já apontávamos que diferentes perfis econômicos de consumidor teriam comportamentos distintos. Portanto, entender quem é seu público e como ele está lidando com os impactos desse período é essencial para a marca.

Em uma ponta temos o consumidor de luxo, pouco afetado pela pandemia. Esse mercado deve crescer entre 41% a 50% agora em 2021, na comparação com 2020, de acordo com o Boston Consulting Group. Marcas como Hermès e Cartier também prevêem um crescimento de vendas expressivo neste ano.

Por outro lado, a maior parcela do público está bastante controlada com relação aos gastos. Isso pode ser visto na intenção de compra na Black Friday, por exemplo.

Uma pesquisa da Ipsos para o Google revelou dois perfis de consumidores em relação à data: um mais cauteloso (44%) e outro mais aberto (56%). Entretanto, em ambos os grupos, o aspecto financeiro é marcante na decisão. Entre os mais abertos, 37% estão economizando para poder comprar na data; já entre os mais cautelosos, 19% só pretendem comprar diante de ótimos descontos e 25% preferem guardar dinheiro para necessidades futuras.

Então, entender a situação do seu público é essencial para saber qual é a melhor estratégia para se conectar na volta às compras. Alguns consumidores estarão dispostos a pagar a mais pela experiência, enquanto outros procurarão qualquer forma de encurtar os gastos.

Leia também: Como preparar seu comércio para as vendas de final de ano?

O consumidor está mais confiante para circular. Mas como atraí-lo? (Foto via Freepik)

2) Jornada de compra antecipada

Outro comportamento estimulado pela pandemia e pela necessidade de economizar foi a antecipação da jornada de compra. De acordo com um levantamento da Fecomércio SC, 66% dos consumidores catarinenses pesquisam preços para fugir da inflação.

Nesse sentido, a digitalização das compras facilitou bastante essa procura. Considerando que nove em cada dez proprietários de dispositivos móveis já compraram pela internet, segundo dados da Comscore, pesquisar marcas e preços virou um hábito comum.

Portanto, mesmo os pequenos negócios devem entender que a jornada de compra começa muito antes da chegada ao ponto de venda. Isso tem duas implicações:

  1. É preciso investir em comunicação na ponta do interesse, não só nas buscas on-line, mas também em mídias como TV, rádio e jornal, de amplo consumo popular.
  2. No ponto de venda ou no e-commerce, é preciso ter informações mais aprofundadas sobre o produto, porque o básico já foi descoberto nas pesquisas iniciais.

Aí entram não só os aspectos técnicos dos produtos, mas também informações que baseiam a decisão de compra. É seguro fazer o pagamento? Como são tratados os dados do usuário? Quais são os valores da empresa? É um negócio sustentável?

Por meio do marketing, é preciso estar presente no dia a dia do consumidor, porque hoje a decisão de compra pode ocorrer a qualquer momento.

Leia também: Omnichannel acelera as lojas físicas por meio do digital

3) Modelo híbrido também presente na volta às compras

O modelo híbrido — em parte presencial, em parte virtual — está presente no trabalho, na educação e nos eventos. Contudo, não podemos nos esquecer de que ele é uma realidade também no comércio.

A Fecomércio SC ilustra isso na pesquisa de intenção de compra para a Black Friday. Entre os consumidores catarinenses, 38,96% pretendem comprar pela internet, enquanto 41,11% o farão no comércio de rua e outros 17,55% escolherão os shoppings para isso. Porém, mesmo aqueles que vão comprar no PDV físico tendem a usar o meio virtual como apoio para suas decisões.

Segundo a Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL) e o Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil), 97% dos internautas brasileiros buscam informações on-line antes de comprar nas lojas físicas. Esse é mais um dado que destaca a importância de as marcas investirem em diversas frentes para atrair o consumidor, porque ele está em toda parte.

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