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Vendas

Vendas que demoram para fechar: como mudar esse cenário na crise?

03/08/2020

A pandemia da COVID19 trouxe à tona uma forte instabilidade de mercado. Muitas empresas, principalmente aquelas B2B – que fazem negócios com outras empresas – estão enfrentando problemas para fechar novos contratos e gerar receita. 

Isso se dá em função da insegurança de empresários, que estão focados em redução orçamentária com medo de quebrar, por causa da incerteza dos tempos que virão

A insegurança é normal. Mas, também, é relativamente simples de ser contornada com um bom pitch de vendas. No entanto, como é possível vender mais rápido nesse período de tantas dúvidas? 

Bem, vamos tentar responder essa pergunta agora. Começando por: 

Por que as vendas demoram para fechar?

As vendas que demoram para fechar são aquelas que têm um ciclo de vendas mais longo. É claro que sabemos que uma negociação longa – em geral negócios B2B, negociação complexa, serviços recorrentes e contratos de alto valor – demora um tempo para se desenrolar: com tantas etapas, é muito fácil se estender. 

Só que, quanto mais esse tempo até o fechamento aumenta, mais arriscada se torna essa negociação para a receita da empresa. Para reduzir o tempo do ciclo e fechar vendas mais rapidamente, é necessário investigar a razão pela qual o ciclo está se estendendo tanto e buscar alternativas para otimizar o processo. 

O que é ciclo de vendas?

O ciclo de vendas B2B é o período de tempo que você e seu time comercial levam para tracionar um cliente. A definição desse ciclo varia de acordo com as métricas que fazem mais sentido para a realidade de cada empresa, sendo que algumas delas incluem etapas a mais. No entanto, o padrão costuma ser: desde a atração (seja ela ativa ou passiva) do lead até o fechamento da venda e assinatura do contrato. 

Qual é a importância de encurtar o ciclo de vendas?

Ciclos de venda longos demais são um problema para os negócios. Eles atrasam a geração de receita, trazendo muitos riscos para o processo. Ou seja, a qualquer momento o lead pode mudar de ideia por inúmeras razões e não fechar negócio com a sua empresa. 

Por isso é tão necessário acelerar o ciclo de vendas ao mesmo tempo em que sabe que esses negócios que fazem sentido para os dois lados envolvidos no processo comercial. 

Afinal, também não resolve vender sem critério, apenas para fechar negócio rápido e bater meta. Isso gera detratores para a sua marca e, no caso de serviços recorrentes, pode acarretar na perda do cliente. 

Entenda quais são os principais erros que fazem com que o ciclo de vendas não seja reduzido:

Há alguns erros que são muito comuns e que acabam acarretando em um ciclo de vendas longo demais. Alguns deles são: 

Demorar para responder um contato

A oferta de quaisquer tipos de serviços é muito alta em todos os segmentos. O lead vai fechar com o primeiro que contatá-lo. Algumas pesquisas publicadas pelo Insidesales.com afirmam que ligar para um Lead em até 5 minutos após o pedido de contato aumenta suas chances de sucesso em até 100 vezes, comparando com a ligação após 30 minutos do cadastro. 

Processo comercial desorganizado 

Quando você não tem processo de vendas definido, as dúvidas são inúmeras durante a negociação. O vendedor não conhece o melhor roteiro de abordagem, o pitch de vendas não está bem alinhado, ele desconhece a cadência de contato mais apropriada para cada lead, etc. Faltam definições e sobram dúvidas. Isso gera muito retrabalho e faz o ciclo de vendas ser mais longo do que deveria. 

Não acompanhar métricas

Esse item costuma ser um sintoma da falta de processo comercial: é muito comum que empresas que não têm processo também não façam acompanhamento de suas métricas. Há muitas maneiras de explicar a relação do não-acompanhamento de métricas com o ciclo de vendas longo demais. No entanto, uma delas é a mais simples de compreender: se você não controla métricas, então não sabe qual é o tempo médio que leva para fechar um negócio. Portanto, não sabe se é longo ou não. 

CAC alto demais 

Essa é a métrica que aponta o quanto a sua empresa gasta para conquistar um novo contrato. O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é o quanto sua empresa investe para conquistar novos clientes. 

Vamos supor que sejam dedicados R$ 5 mil por mês para angariar novos compradores para o seu produto ou serviço e, nesse período, tenha conseguido 10 novos clientes. O seu CAC, nesse caso, será de R$ 500.

É importante ressaltar que o valor de R$ 5 mil descrito acima é o custo total associado à aquisição dos clientes, que envolve anúncios, compra de banco de dados, campanhas de marketing digital, eventos, cold call, pré-vendas bem como salários, reembolsos, deslocamentos, comissões, trials, hospedagens, amostras, etc. 

Dessa forma, temos a seguinte equação:

  • Custo total dos investimentos citados acima / Total de novos clientes = CAC

Quando o CAC é muito alto, é um forte indício de que o ciclo de vendas é muito longo e que o processo comercial precisa ser otimizado para excluir os gastos desnecessários. 

Não otimizar o processo de vendas

Um processo não otimizado sempre traz gastos desnecessários. Eles impactam diretamente no lucro e, por isso, acabam atrasando o crescimento da empresa. Quanto mais tempo levar para o lead se tornar um cliente, mais tempo ele vai permanecer no funil. 

E pronto: lá vai mais investimento de tempo e dinheiro no fluxo de nutrição. 

Além de precisar contratar cada vez mais pessoas para gerenciar a nutrição e fazer os follow ups necessários, você terá os custos fixos como: meios de contato, estrutura para atendimento, tempo gasto com ações desnecessárias e retrabalho, etc. Toda empresa que vise o crescimento tem de pensar em enxugar gastos para aumentar a receita.

Não contar com uma área de Pré-vendas

Estruturar um setor de Pré-venda vai possibilitar a otimização da entrada e segmentação dos leads no funil. É a certeza de não perder tempo com aquilo que não traz retorno e focar no que realmente interessa. 

Para explorar todo o potencial de prospecção da sua equipe de vendas, o ideal é utilizar um serviço de LRM que seja capaz de auxiliar a gestão do ciclo de vendas, ajudando na segmentação com lead scoring e derivação de perguntas e, assim, otimizando a qualificação. Além disso, a ferramenta precisa ter features de automação de follow up e e-mail marketing, para você nunca vai perder o timing do contato. Conheça a Exact Sales. 

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Este post foi escrito pela equipe da Exact Sales, a maior empresa de Sales Engagement da América Latina. Para conhecer nossas soluções para processos de venda, acesse nosso site, siga nossas páginas no Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter e assista nossos vídeos no YouTube


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