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Treinamento de vendas: como fazer uma boa capacitação?

25/10/2021

Um em cada três consumidores desiste de comprar com determinada marca após ter uma experiência ruim com ela. Esse dado, revelado em pesquisa da Hibou, destaca a importância de se fazer treinamento de vendas nas empresas.

Mas o que treinar a equipe de vendas tem a ver com a desistência da compra? Como veremos adiante, a capacitação dos vendedores está diretamente relacionada com a qualidade do atendimento ao cliente. Estamos falando aqui de um terço da sua clientela que pode ser perdida por problemas fáceis de resolver, como a falta de conhecimento sobre um produto ou serviço.

Essa mesma pesquisa ainda mostra que apenas 11% dos consumidores brasileiros se dizem totalmente satisfeitos com as marcas. Então, veja a seguir como treinar a equipe de vendas e fortalecer seu negócio.

Treinar a equipe de vendas reflete na qualidade do atendimento ao cliente

O que é um bom atendimento ao cliente? O próprio consumidor pode responder isso, de acordo com a Hibou.

As características mais valorizadas são:

  • O atendente de fato ouvir o consumidor: 96,7%.
  • O atendente explicar de maneira clara o que foi questionado: 96,5%.
  • Conhecimento do atendente sobre o produto ou serviço: 95,8%.
  • Clareza sobre as vantagens e desvantagens do produto ou serviço: 94,3%.
  • O atendente oferecer sugestões pertinentes ao que foi buscado: 73,3%.

Convenhamos, essas não são demandas de outro mundo. Para o consumidor, atenção, comunicação clara e conhecimento sobre o que está sendo vendido já estão de bom tamanho na hora de receber o atendimento.

Mas por que há tanta insatisfação do público em relação às marcas?

Nesse sentido, o foco do negócio pode estar todo nas metas, sem criar as condições necessárias para a equipe de vendas chegar lá. E tudo começa com o treinamento dos vendedores.

Leia também: Bom atendimento ao cliente: o que as pesquisas dizem?

Treinar a equipe de vendas é ótimo para aumentar a sinergia na empresa. (Foto via Freepik)

Conhecimentos para desenvolver no treinamento de vendas

Saber quais competências desenvolver é o primeiro passo para um bom treinamento de vendas.

Por meio do Instrumento de Apoio Gerencial n. 35, o Sebrae busca “conscientizar as empresas quanto à importância do treinamento dos vendedores para um bom atendimento e como forma de obtenção de melhores resultados de venda”. Para isso, separa os aspectos de uma equipe de vendas em duas esferas: habilidades e conhecimentos.

As habilidades devem ser observadas no momento da contratação. Tratam-se de características do indivíduo e, portanto, são mais difíceis de modificar. Contudo, ainda é possível desenvolvê-las com o correto treinamento.

São habilidades desejadas:

  • Boa capacidade de relacionamento.
  • Bom humor permanente.
  • Capacidade de reagir positivamente a desafios.
  • Ambição.
  • Visão de futuro.
  • Grande capacidade de trabalho.
  • Capacidade de trabalhar sob pressão.

Já os conhecimentos são as competências adquiridas para o desempenho específico na função. O treinamento de vendas deve procurar desenvolvê-los, além de serem exercitados no dia a dia de trabalho a partir de situações reais da equipe de vendedores, como destaca o Sebrae.

São conhecimentos para desenvolver:

  • Conhecimento da empresa.
  • Conhecimento da concorrência.
  • Conhecimento dos produtos ou serviços em detalhe e suas aplicabilidades.
  • Conhecimento prévio sobre o perfil do cliente.
  • Capacidade de planejamento.
  • Disciplina e organização.
  • Capacidade de argumentação.
  • Capacidade de entender a real situação e necessidade do cliente.
  • Nível de prontidão.
  • Atenção com o pós-venda.

Além disso, caso a empresa utilize ferramentas digitais no processo de vendas, como um sistema de gestão de relacionamento com o cliente (CRM), é importante que os vendedores sejam capacitados para fazer o uso eficiente delas.

Leia também: 10 habilidades essenciais para profissionais em meio à crise

Dicas para fazer um bom treinamento de vendas

Mesmo sabendo a importância do treinamento de vendas, uma pesquisa da Play2sell mostra que 44,4% das empresas têm dificuldade de capacitar a equipe de vendedores. 

Pensando nisso, trazemos algumas dicas de como fazer essa capacitação na sua empresa.

1) Tenha um objetivo claro com a capacitação

Às vezes, os vendedores não entendem por que precisam passar pelo treinamento de vendas. Portanto, ter uma meta definida com a capacitação pode aumentar o engajamento do time. Mais ainda, permite estabelecer melhor o foco do aprimoramento e acompanhar a evolução dos resultados.

Você pode definir um objetivo mais geral, como o aumento das vendas ou da receita, ou então estabelecer metas específicas. Melhoras significativas no net promoter score (NPS), por exemplo, já são um ótimo avanço.

2) Encontre a pessoa adequada para treinar a equipe de vendas

A partir da definição do tema do treinamento de vendas, é hora de escolher um responsável pelo conteúdo. Quando se trata de questões internas do negócio, o próprio gestor da área pode se encarregar disso. Ou se for uma capacitação em técnicas de vendas, talvez até um vendedor mais experiente da empresa possa compartilhar dicas.

Mas também é válido chamar alguma referência de fora para agregar novos conhecimentos ao time. Isso é especialmente interessante quando se trata de aprender ferramentas ou aprofundar os conhecimentos sobre produtos.

Leia também: 12 dicas para ter uma estratégia de vendas eficaz

3) Acompanhe o desempenho dos vendedores conforme o objetivo

A partir daquele objetivo inicial, você acompanha os indicadores relacionados para avaliar o impacto de treinar a equipe de vendas. Conforme os resultados evoluem, é possível identificar melhor quais conhecimentos ou colaboradores precisam de um apoio mais direcionado. Também é recomendado pedir o feedback dos vendedores sobre os treinamentos e o que consideram que pode ser melhorado na empresa.

4) Faça do treinamento de vendas uma prática constante

Treinar a equipe de vendas significa elevar o patamar não só do atendimento, como dos resultados. Sempre haverá algo que pode ser melhorado ou uma meta mais ousada para fazer a empresa crescer, então essa prática deve ser uma estratégia de crescimento, e não uma ação esporádica.

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