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Vendas

Sua reunião de vendas pode ser mais eficaz com qualificação de leads

29/10/2019

Por Exact Sales

As reuniões fazem parte da rotina de praticamente qualquer vendedor. Mas fazer contatos eficientes e direcionados é uma habilidade essencial dos bons profissionais. Por isso, neste conteúdo, vamos abordar as vantagens da qualificação de leads para que ocorram agendamentos mais assertivos.

Para começar, imagine uma situação social comum: você está em uma festa e acabou de conhecer uma pessoa. Quanto tempo vocês gastarão até entender tudo, um sobre o outro, realmente? Sem qualquer referência sobre a pessoa antes, demora um pouco, certo? Nos processos de vendas, não é diferente! Porém, nestes casos, existem maneiras de tornar o início de conversa mais rápido e eficaz.

Como fazer uma reunião de vendas matadora?

Uma reunião de vendas eficiente é um dos passos primordiais para fechar negócios com outras empresas. Nesse tipo de venda (B2B), a tomada de decisão geralmente é realizada por profissionais altamente ocupados, como gerentes, diretores e CEOs, que têm diversos agendamentos por semana – e até por dia. 

Por isso, os vendedores que atuam nesse nicho precisam investir em uma apresentação de vendas impactante, que prenda a atenção dos outros participantes da reunião. Do contrário, a conversa com esses leads vai ser apenas mais uma entre tantas outras atividades que os mesmos desempenham diariamente. 

Mas, na prática, como se faz para atrair a atenção dos possíveis clientes durante uma reunião de vendas? Para começar, o vendedor deve ser objetivo. Afinal, não adianta enrolar alguém que tem dezenas de agendamentos assim todo mês. Caso esteja utilizando slides, também precisa ser sucinto na quantidade de textos em cada um. Ler o que está falando é a receita para o fracasso. Nos casos em que é preciso lidar com um grande volume de dados, o ideal é que, no máximo, consulte algumas informações relevantes, se for necessário. 

Além disso, o vendedor deve preparar a apresentação de vendas com antecedência e fazer um discurso com começo, meio e fim – sem pontas soltas. Caso contrário, as pessoas que estão participando da reunião podem se perder durante a fala, e o impacto não será mais o mesmo. 

Investir na criatividade também é essencial: a maioria dos vendedores já sabe disso, mas apresentações instigantes, desafiadoras e variadas são sempre mais interessantes. 

Contudo, isso se torna algo quase impossível quando o vendedor não está diante de leads qualificados, que já possuam fit para negócios e estão na etapa adequada do funil para serem apresentados à solução que o seu negócio oferece. 

A qualificação de leads

Sendo assim, um dos passos essenciais para uma boa reunião de vendas vem antes dessa conversa em si: está na qualificação de leads. Com uma boa segmentação da sua base, você faz reuniões apenas com aqueles leads que possuem mais chances de se tornar clientes e se parecem com seu Perfil de Cliente Ideal (PCI), aquele que realmente engaja com a compra e recomenda os seus serviços. Assim, economiza tempo e dinheiro, melhorando as taxas de conversão e o Custo de Aquisição por Cliente (CAC). 

Essa qualificação pode ser feita tanto pelo time de Marketing quanto pela equipe que faz a pré-venda. O ideal, especialmente quando você lida com vendas complexas, é reunir ambas estratégias, já que informações adquiridas em landing pages, por exemplo, podem ser úteis inicialmente – mas podem ser fracas para uma segmentação profunda. 

Por isso, empresas que procuram resultados ágeis tendem a contar com os profissionais de pré-venda, responsáveis pelo contato inicial com os leads e pela obtenção dos dados ricos. Nessas conversas iniciais, o foco se concentra em informações que dificilmente são obtidas sem um contato humano, como as principais dificuldades do possível cliente, assim como algumas questões técnicas relacionadas à contratação.

Com esses dados em mãos, o time consegue avaliar se o lead está pronto para avançar e, se este for o caso, repassar o contato para a próxima etapa do funil, com os vendedores. 

A reunião de vendas com leads qualificados

Quando é possível contar com os dados coletados pela equipe responsável por pré-venda, o vendedor tem mais informações para planejar melhor suas reuniões e argumentos. Além disso, consegue passar uma impressão profissional e preparada para os leads, que resulta em uma apresentação de vendas mais confiante.

Outra vantagem de fazer reunião de vendas com leads qualificados, como dissemos antes, está na economia de tempo. Você já parou para pensar em quanto gastaria com Recursos Humanos caso os seus vendedores simplesmente saíssem ligando para todos os possíveis clientes que caem no funil? A segmentação bem feita evita esse tipo de situação, ajudando a melhorar os resultados do time e aumentando o foco dos profissionais. 

Além disso, investir na qualificação de leads antes da reunião de vendas ajuda a equipe a levantar mais insumos. Com mais conhecimento prévio sobre o possível cliente, o vendedor não perde tanto tempo na conversa inicial. Como comentamos no começo, quebrar o gelo pode demorar.

Mas, caso o profissional que esteja fazendo a venda tenha elementos que foram levantados anteriormente, este consegue apresentar ao lead as soluções que mais fazem sentido para a sua situação. Afinal, os colaboradores com os quais o vendedor se reúne não têm tempo a perder. 

Por fim, vale mencionar um outro benefício sobre qualificação de leads com pré-venda: conhecer melhor os tomadores de decisão. Após entender a personalidade e as principais dores de quem vai contratar ou não o seu produto e/ou serviço, o vendedor consegue criar um vínculo com esses profissionais e lidar com as suas demandas. Esse tipo de habilidade, desenvolvida por colaboradores hábeis do mercado, pode ser o bastante para o rompimento de possíveis resistências e a geração de um relacionamento duradouro. 

Toda reunião de vendas requer preparo anterior, e com boa qualificação de leads, pode ser organizada de maneira mais eficaz. Otimizar o funil de vendas, utilizando metodologias de vendas estratégicas como o SPIN Selling e ferramentas para gestão, pode trazer resultados a curto e longo prazo, além de melhorar a produtividade da equipe. 

Antes de pensar na apresentação de vendas matadora, preste atenção em seus processos e tente identificar de que forma a equipe pode conseguir mais informações sobre os futuros clientes. Com certeza, a sua reunião de vendas pode ser mais eficaz com a qualificação de leads.

Por isso, busque conhecer os seus possíveis clientes, desde as características do negócio até a personalidade de cada tomador de decisão. Assim, a atuação de vendedores se torna mais estratégica e a sua equipe de vendas ganha uma taxa de conversão em vendas cada vez maior!

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Conteúdo produzido em colaboração de Bruna Sartori – Coordenadora de Marketing da Exact Sales.


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