logo Negócios SC
Simule sua Campanha
Vendas

Os principais erros cometidos por vendedores e como evitá-los

18/03/2019

O que está impedindo sua empresa de vender mais? Sua estratégia de marketing está definida, a comunicação está funcionando e os leads estão entrando no pipeline… 

Ainda assim, falta algo essencial para manter seu negócio em pé: as vendas. 

O que funcionava há alguns anos para equipes de venda pode já não trazer os mesmos resultados. O processo de vendas tem sofrido mudanças bruscas, especialmente com novos hábitos de consumo, novas formas de relacionamento B2B e B2C, e novas tecnologias que agora são indispensáveis nesse processo. 

Como sua empresa tem acompanhado essa transformação? Será que está cometendo equívocos, afetando seu desempenho? 

Isso é o que você descobrirá neste artigo. Confira a seguir os principais erros cometidos por vendedores e como evitá-los.

Erro #1: Não priorizar a solução, e sim o preço

Já trouxemos esta questão no artigo sobre os erros mais comuns no marketing para vendas, mas vale aqui também. 

Que não haja dúvida quanto a este ponto: o preço deve sim ser abordado, e tanto melhor que o seja ainda nos estágios iniciais da negociação. Isso permite a ambas as partes alinharem suas expectativas. 

Imagine passar por várias reuniões e descobrir só no final do processo de vendas que o prospect não tem qualquer condição de acomodar seu produto ou serviço no orçamento! 

Agora, que o preço não seja o foco da conversa. Uma vez que o vendedor e o prospect estejam na mesma página com relação a valores, e haja algum interesse deste na proposta, a negociação deve continuar em torno da solução oferecida. 

Então, em vez de pensar: Nós custamos tanto para fazer isto e aquilo.

Adote a postura: Nós trazemos tal valor com este investimento.

Erro #2: Não se preparar

Com a facilidade de acesso a informações dos prospects e com rotinas de vendas cada vez mais bem estruturadas, a negociação pode — e deve — começar muito antes do primeiro contato. 

O vendedor não precisa saber tudo de antemão. Pelo contrário, é recomendado que ele estimule o futuro cliente a falar sobre as dores específicas do negócio dele, com perguntas mais e mais aprofundadas. 

Entretanto, a capacidade de a sua equipe de vendas antecipar objeções básicas está diretamente relacionada à confiabilidade que ela transmite.

Alguns preparativos são:

  • Saber de cor as características e diferenciais do seu produto ou serviço;
  • Entender as principais dores da buyer persona;
  • Pesquisar quem é o prospect e o que faz;
  • Selecionar cases de sucesso com empresas semelhantes.

Essa preparação é útil, mas não pode engessar a venda. É preciso saber adaptar a apresentação ao momento e ser flexível. Se algum dos argumentos preparados não funcionar na hora, é melhor desistir dele a complicar a relação. 

Leia também: 12 dicas para ter uma estratégia de vendas eficaz

Erro #3: Não ouvir

A verdadeira confiança de um vendedor está em controlar a venda sem dominar o comprador. 

Na pressa de fechar o negócio, muitos vendedores atulham os leads com informações que eles, os vendedores, consideram importantes. Mas em nenhum momento perguntam ao outro: o que é importante para você? 

Se você não está ouvindo, não está entendendo a principal dor do cliente. E se não a está entendendo, como ganhará a confiança necessária para vender sua solução? 

Perguntar mais, em vez de apenas afirmar, também permite que a outra pessoa revele objeções que permaneceram ocultas durante a discussão. Assim o vendedor poderá abordá-las diretamente e aumentar as chances de concluir a venda.

Experimente trocar uma afirmação: Com tudo que apresentamos, nossa solução é perfeita para sua empresa.

Por uma questão: Com tudo que apresentamos, como você considera nossa solução para sua empresa?

Erro #4: Não ser claro e direto

Da mesma forma que o vendedor precisa comunicar com clareza o produto ou serviço que está oferecendo, deve ter postura semelhante com o próprio ato de vender. 

Deixe claro ao prospect quais são as etapas que você espera realizar com ele: de uma primeira ligação será marcada uma demonstração, então será feito o envio de contrato para assinar até determinado prazo etc. Da parte dele, pergunte como funciona o processo de compra para agilizar esse processo. 

É importante também dar um sentido de urgência nessa clareza, para evitar que outros fatores atrapalhem a negociação. Não espere que o prospect entre em contato com sua equipe por vontade própria — marque sempre dia e horário para cada follow-up.

Pode-se dizer, por exemplo: Se implementarmos nossa solução até o final deste mês, em 60 dias sua empresa já poderá colher tais resultados.

Leia também: 8 dicas essenciais para uma comunicação efetiva e de qualidade

Erro #5: Não descobrir quem são os tomadores de decisão

Tão frustrante no processo de vendas quanto descobrir que o lead não tem orçamento é descobrir que seu contato durante toda a negociação não tem a menor autonomia para decidir. 

Pode ser que em um primeiro momento o vendedor não consiga o contato direto com o responsável pela decisão, mas é preciso subir de hierarquia o quanto antes. Primeiro, é claro, conquiste a confiança dos intermediários e forneça todas as informações e materiais necessários para que eles apresentem aos superiores. 

Conquiste aliados, entretanto, para chegar aos tomadores de decisão, não tenha receio de perguntar diretamente se a pessoa do outro lado já realizou uma compra como essa ou quem costuma fazer isso na empresa dela.

É possível perguntar também antes de uma reunião: Há alguém mais na sua empresa que deveria ouvir nossa proposta?

Erro #6: Não ter um processo de vendas com automatização

Vamos imaginar outra situação. O vendedor descobre um cliente em potencial e entra em contato. A oportunidade parece ótima, só que acaba ouvindo: 

“Já disse que não para outro vendedor daí há alguns dias!”

A confiança na sua empresa iria parar lá embaixo, não é mesmo? 

Dito isso, a organização e a transparência no contato com leads é apenas alguns dos benefícios do processo de vendas com automatização. Com o auxílio da tecnologia, sua empresa pode estabelecer rotinas mais bem definidas para cada etapa do processo de vendas, compartilhar facilmente informações entre a equipe, automatizar tarefas e dividir as metas de vendas em frações menores para fazer otimizações específicas. 

Por exemplo, pode haver algum problema na transição dos leads qualificados de marketing (MQL) até leads qualificados de vendas (SQL), chegando ainda imaturos para a abordagem comercial. Ou talvez o ciclo de vendas esteja demorando demais para seu negócio e você precise controlar melhor os prazos das etapas. 

Para vender mais, você precisa aprender a gerir melhor o processo de vendas. E a tecnologia é fundamental nesse sentido.

Leia também: Automação de marketing: 5 dicas para quem quer começar

Acelere suas vendas

Agora que já conhece os principais erros cometidos por vendedores e como aumentar o desempenho nas vendas, é hora de focar na atração do seu público-alvo. 

Saiba como ampliar o alcance da sua comunicação para milhares de catarinenses nos veículos de maior audiência no Estado com nosso simulador exclusivo. Clique aqui e simule sua campanha.


Content Creator

Estúdio NSC Branded Content

Veja como deixar sua marca na memória do consumidor Conheça o Estúdio NSC
Sucesso! Sua mensagem foi enviada.
Ops! Nós tivemos um problema mensagem não enviada.
Negócios SC NSC Comunicação linkedin facebook infograico