logo Negócios SC
Simule sua Campanha
Vendas

O papel de anunciar nas mídias essenciais para as vendas complexas

11/04/2019

“Quem não é visto não é lembrado”, diz o ditado. Para empresas, isso é mais que sabedoria popular, vale a sobrevivência no mundo dos negócios.

Vender há muito tempo não é só um questão de ter o produto ou serviço à disposição, ou apenas de qual empresa demonstra os melhores atributos técnicos. O consumidor moderno quer participar da marca, criar laços com ela e ser ajudado nos seus desafios pessoais e profissionais.

Focar só em aspectos técnicos do seu produto ou serviço já não conta como diferencial. Para se destacar e conquistar o público, é preciso repensar a forma enquanto você, como negócio, constrói sua imagem no mercado. É preciso rever como se é visto para então ser lembrado.

Quando falamos de vendas complexas, a importância de uma comunicação bem posicionada é ainda mais evidente. Aliás, você sabe o que são vendas complexas?

Descubra a seguir!

Leia também: Como lidar com objeções de clientes antes e durante as vendas

A diferença entre vendas simples e vendas complexas

Entender o conceito de venda complexa é mais fácil quando sabemos primeiro o que é uma venda simples.

Imagine que você vá a uma loja de roupas. Pode ser que esteja precisando de uma peça específica ou que esteja apenas vendo se algo lhe agrada. Em todo caso, já sabe para o que serve uma calça ou uma blusa, qual é o tamanho necessário, qual preço costuma pagar etc.

Esse é um exemplo de venda simples. O consumidor vem informado e habituado à compra, portanto o vendedor pode ir direto para a fase de fechamento. Para vender mais, entram aí gatilhos mentais, psicologia de preço, promoções e outras técnicas de venda.

Agora, digamos que você descubra uma solução para um problema que nem sabia que tinha. Qual é seu primeiro passo: adquirir a solução imediatamente ou se informar melhor sobre o problema e outras possíveis respostas a ele?

Diante de produtos ou serviços que exigem explicação ao público, o processo de venda envolve muito mais etapas. Em negociações B2B, há também mais tomadores de decisão.

Você pode muito bem comprar uma calça para si sem dar satisfação a ninguém mais, porém qualquer compra para sua empresa demandará a aprovação de várias pessoas. E cada uma precisa de razões próprias para aprovar.

Essas são as vendas complexas. Para serem bem-sucedidas, elas necessitam trabalhar muito bem dois fatores. O primeiro é o processo de vender, com clareza de etapas e integração entre os vendedores, que assumem uma postura muito mais consultiva. O segundo é elaborar comunicações específicas que conduzam o consumidor desde a etapa de descoberta na jornada de compra até após a venda.

É no quesito comunicação que as mídias essenciais têm um importante papel no sucesso da sua empresa. Mas você sabe quais são as mídias essenciais para seu negócio?

Leia também: 12 dicas para ter uma estratégia de vendas eficaz

O que são mídias essenciais para seu negócio?

Em marketing, uma comunicação é efetiva quando atinge o objetivo da organização e agrega valor à marca. A decisão sobre as mídias essenciais para seu negócio portanto deve atender a esses dois parâmetros.

Para atingir seus objetivos é preciso considerar uma série de variáveis com relação às mídias. Por exemplo, quais delas estão em sintonia com sua buyer persona? Qual é a mídia mais adequada conforme os interesses, a rotina ou mesmo a faixa etária do público? Nesse caso, a melhor escolha é aquela que entrega a mensagem com o maior alcance possível às pessoas certas.

Mas isso não é o bastante.

Considerando também o impacto que sua comunicação terá de curto a longo prazo em uma venda complexa, algumas mídias agregam mais valor à sua mensagem que outras. Isso é o que veremos principalmente no quesito credibilidade no próximo tópico.

Leia também: Tipos de mídia e 4 vantagens de anunciar nas mídias de massa

O papel de anunciar nas mídias essenciais

Vamos relembrar alguns pontos que revelamos até agora sobre a venda complexa:

  • Envolve a explicação do produto ou serviço ao público;
  • Pode abranger diversos tomadores de decisão;
  • Requer uma postura consultiva dos vendedores;
  • Passa por todos os estágios da jornada do consumidor;
  • E demanda conteúdos específicos para cada momento.

Analisando esses pontos, começamos a perceber uma enorme diferença entre anunciar nos canais próprios de comunicação da marca e anunciar nas mídias de massa.

Tomemos a jornada do consumidor como ponto de partida. No início dela há o estágio de descoberta e aprendizado, quando o consumidor descobre um problema que não sabia que existia. Como então ele pesquisará palavras-chave relacionadas ao seu negócio ou imaginará sua empresa como possível solução se nem possui conhecimento sobre o assunto?

Uma forma de remediar isso é por meio de um canal de branded content dentro de um portal de notícias ou entretenimento já conhecido pelo público. O conteúdo da sua marca passa assim a ser descoberto com base em um interesse genuíno das pessoas, e não em anúncios intrusivos ou ao acaso.

Nos estágios seguintes da jornada, os grandes portais on-line, a televisão, a rádio e o jornal continuam sendo indispensáveis. Quanto mais o consumidor avança do topo para o fundo do funil de vendas, mais sua empresa precisa agregar valor à oferta para facilitar a tomada de decisão. Sem marcar presença e sem ter credibilidade na comunicação é impossível fazer isso.

A credibilidade é outro fator que diferencia bastante as mídias de massa das mídias próprias de uma marca, especialmente na comparação entre rádio, televisão e jornal com as redes sociais. Uma pesquisa da XP Investimentos em 2019 mostrou essa discrepância com relação à percepção de veracidade nos diferentes meios:

  • 64% da população têm confiança nas informações transmitidas pela rádio;
  • Televisão e jornal impresso vêm em seguida, com 61% de confiabilidade;
  • O índice de confiança cai para apenas 11% no Facebook e 17% no Instagram.

Em conclusão, ao anunciar em rádio, televisão e jornal sua marca traz mais valor agregado à comunicação por transmitir confiabilidade. Quando diversos tomadores de decisão estão envolvidos ao longo de um período estendido, isso é fundamental ao seu negócio.

Simule sua campanha

Anunciar nas mídias essenciais para o sucesso das vendas complexas ficou muito mais fácil com o simulador multimídia de publicidade da NSC. Basta inserir seu objetivo, definir seu público-alvo e estipular um orçamento para a campanha que entregamos um plano de veiculação específico para atender à sua necessidade.

Clique aqui e faça uma simulação de como fazer sua empresa crescer.


Content Creator

Estúdio NSC Branded Content

Tenha uma marca inesquecível! Comece agora
Sucesso! Sua mensagem foi enviada.
Ops! Nós tivemos um problema mensagem não enviada.
Negócios SC NSC Comunicação linkedin facebook infograico