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Neurosales: como aumentar o desempenho do seu time de vendas

23/05/2019

Conhecer o comportamento do consumidor é essencial para ter uma estratégia de vendas eficaz. Por muito tempo, essa análise comportamental foi feita sob uma perspectiva psicológica, de como o indivíduo se portava de dentro para fora.

Com o desenvolvimento da neurociência, entrou em cena uma nova forma de olhar essa questão: de fora para dentro. Agora não basta apenas saber como o consumidor se comporta, é preciso entender como regiões específicas do cérebro reagem a estímulos externos e influenciam o processo de compra.

Isso abriu duas áreas fundamentais de estudo para aumentar o desempenho dos times de marketing e vendas: neuromarketing e neurosales ou neurovendas. Quer descobrir como elas podem melhorar seus resultados? Confira a seguir!

Leia também: Os principais erros cometidos por vendedores e como evitá-los

Neuromarketing e neurosales aplicados

É importante ressaltar que neuromarketing e neurosales ou neurovendas não são estratégias de marketing e vendas, respectivamente, mas um ramo específico de estudo do cérebro humano.

A parte estratégica que sua empresa deve adotar com relação à neurociência é estudar as pesquisas já realizadas e efetuar as próprias, se possível, para aumentar o desempenho dos seus times. Felizmente, existem muitos estudos sobre o assunto à disposição.

Por meio da neurociência, hoje uma equipe pode inclusive prever as chances de sucesso de uma campanha. Um estudo do National Cancer Institute, por exemplo, testou três campanhas diferentes em um público monitorado por ressonância magnética. Aquela que despertou a maior reação na região desejada do cérebro foi a que teve melhor resultado na veiculação.

Esse monitoramento da atividade cerebral também permite melhorar o desempenho dos vendedores, especialmente quando se usa as campanhas de marketing para lidar com objeções de clientes antes das vendas.

A neurociência permite entender melhor o comportamento do consumidor.

A influência do cérebro primitivo nas vendas

Existem diversos livros para entender as aplicações da neurociência em marketing e vendas, como A Lógica do Consumo, de Martin Lindstrom, e As Três Mentes do Neuromarketing, de Marcelo Peruzzo.

Em resumo, hoje se trabalha com a ideia de um cérebro primitivo, a que Seth Godin se refere como “cérebro reptiliano”. Isso porque a estrutura cerebral é vista em três partes:

  • Cérebro reptiliano, primitivo ou antigo: responsável pelas funções inconscientes relacionadas à sobrevivência do indivíduo e responde a emoções fortes, ou primitivas, como medo;
  • Cérebro límbico: é ativado pelos sentidos e tem a capacidade de armazenar informações;
  • Neocórtex: nossa parte mais consciente do cérebro, que controla o lado racional da nossa vida social e da tomada de decisões complexas.

E o que isso tem a ver com vendas?

Como já vimos aqui no blog do Negócios SC, diante da grande quantidade de estímulos de informação, nosso cérebro se preserva do cansaço e toma decisões no “modo automático” na maior parte do tempo. Ou seja, com o cérebro primitivo que responde a estímulos mais inconscientes, como gatilhos mentais ou determinadas cores da identidade visual de uma marca.

Até então as áreas de marketing e vendas sabiam desses efeitos, mas ainda sem entender direito o porquê deles. A vantagem da neurociência é que ela permite analisar por meio de encefalogramas e ressonâncias magnéticas como o cérebro é ativado em resposta a um anúncio ou a uma abordagem de vendas, dando um maior embasamento científico à forma de lidar com o consumidor.

Leia também: Contrate vendedores que sonham trabalhar

É possível prever o impacto de uma campanha para as vendas.

As lições da neurociência para sua empresa

Entre as lições de neurosales já descobertas para se comunicar com o cérebro primitivo, vale destacar:

Seja visual

Nosso cérebro responde mais intensamente e mais rapidamente à visão, comparado aos outros sentidos. Nas vendas, mostrar o produto ou ter um material gráfico de qualidade então é crucial. Em anúncios, mesmo em um meio auditivo como a rádio, é importante criar imagens fortes na mente do público por meio do roteiro para fixar sua mensagem.

Seja emocional

Um erro comum, tanto na comunicação de marketing quanto na abordagem de vendas, é focar apenas nos aspectos técnicos do produto ou serviço. O cérebro primitivo, como vimos, é emocional. Para alcançá-lo são necessários estímulos fortes, como o medo de perder, a sensação de urgência, a validação social e outros gatilhos mentais.

Seja pessoal

Uma abordagem de vendas deve tratar muito mais do prospect que do produto ou serviço oferecido. Crie um storytelling emocionante sobre alguém com quem o possível cliente se identifique, como a buyer persona, ou o coloque diretamente no centro da história, usando “você” em seu discurso.

Seja essencial

Diante de muitas opções para escolher, o cérebro pode entrar no que se chama de paralisia de decisão. Na ânsia de oferecer muitas possibilidades ao público-alvo, algumas empresas acabam criando concorrência consigo mesmas, pois levam o consumidor à indecisão e apatia na hora de comprar. Portanto, é preciso fazer uma curadoria das soluções oferecidas a cada momento, limitando-as ao essencial, para facilitar a tomada de decisão instantânea.

Coloque a neurociência em prática na sua comunicação

Pensar marketing e vendas juntos é fundamental para aumentar o desempenho do seu negócio. Isso porque o sucesso ou não das negociações começa muito antes, na comunicação, ainda mais nas vendas complexas.

Mas se você acha que sua empresa não tem condições de fazer uma comunicação de impacto, nós temos uma ótima notícia: divulgar seu produto ou serviço para milhares de pessoas é muito mais fácil do que se imagina. Descubra agora como pequenas empresas podem anunciar na NSC.


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