É impossível falar sobre como aumentar as vendas na loja física sem tratar do merchandising no PDV. Acompanhe então mais um conteúdo essencial do Negócios SC para ajudar seu negócio a vender mais, agora trazendo dicas de apresentação dos produtos para o consumidor.

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Técnicas de merchandising no PDV

Como vimos no artigo sobre ações de product placement na televisão, ou posicionamento de produtos, merchandising no ponto de venda refere-se a um conjunto de técnicas para melhorar a apresentação de produtos, estimulando a compra. Já pratica algumas destas estratégias na sua loja?

1. Crie um plano de circulação

Primeiramente, pense no espaço como um todo antes dos produtos. A disposição das prateleiras, gôndolas e do restante do mobiliário também interfere na experiência do consumidor.

Considere, então, o caminho mais provável que o consumidor faz ao entrar na loja. Ele seguirá à direita ou à esquerda? Como a posição dos móveis e dos produtos pode orientá-lo a percorrer um trajeto mais desejável? E como despertar a atenção dele para seguir outro sentido, caso a arquitetura do estabelecimento ofereça algum obstáculo?

É importante considerar também alguns espaços de respiro em torno dos pontos de maior destaque e circulação. Colocar as mercadorias de maior procura logo na entrada da loja ou ao lado do caixa pode dificultar as vendas e desmotivar o público que vê de fora, enquanto deixá-las mais centralizadas, mas ainda à vista da rua, pode fazer com que o movimento atraia ainda mais pessoas pelo gatilho mental da prova social.

2. Mantenha as prateleiras abastecidas e organizadas

Esta dica é básica, mas sempre válida. Prateleiras e mostruários desorganizados não só dificultam a experiência do consumidor como diminuem a percepção de valor dos seus produtos. Assim, torna-se mais difícil justificar o preço.

Curiosamente, o público têm maior interesse por produtos com maior saída, pelo mesmo gatilho da prova social. Em teoria, essas mercadorias deveriam aparecer mais escassas no PDV. No entanto, é possível ter uma loja bem abastecida e ainda trazer esse apelo de venda.

O segredo está na comunicação. Usar sinalizações com mensagens como “mais vendidos” ou “limite de X peças por cliente” têm o mesmo efeito de validação pública, ao mesmo tempo que a apresentação continua em ordem.

3. Planeje a partir do campo de visão do consumidor

Não adianta superlotar o ponto de venda achando que ao exibir mais coisas o consumidor naturalmente comprará mais. O efeito pode ser o contrário: distraí-lo pelo excesso de informação, considerando que nosso tempo de atenção é cada vez menor.

Gilberto Strunck, autor do livro “Compras por Impulso”, revela que apenas 10% dos itens expostos no PDV são percebidos pelos consumidores. Mas como melhorar isso no seu negócio?

Considere que, a princípio, tudo que esteja um pouco acima dos olhos até a altura da cintura terá maior probabilidade de ser visto. Esse é o nosso campo de visão natural. Logo, é preciso arranjar formas de atrair o olhar para o que esteja fora desse limite.

Alguns recursos possíveis nesse caso são luzes direcionadas para esses lugares mais “escondidos”, como as prateleiras baixas, linhas que atraiam o olhar e até mesmo displays de comunicação. Promotoras e promotores de vendas também podem ser usados para fazer essa sinalização direta ao público, mostrando produtos fora do campo de visão.

Merchandising visual é a ciência de atrair o olhar para os pontos certos do PDV. (Imagem via Free-Photos.)

4. Escolha a iluminação certa para o ambiente

Uma maior iluminação não vai necessariamente aumentar as vendas na loja. Nem o breu deixará o espaço mais atraente. O contraste, na verdade, é mais eficaz para atrair a atenção do consumidor a determinadas mercadorias e, com isso, você vender mais.

O princípio é o mesmo da disposição dos produtos: se tudo estiver igualmente visível, nada se destacará para o cliente.

O melhor é usar a iluminação para criar a atmosfera desejada. Luzes brancas, por exemplo, dão a impressão de espaços mais amplos. Já uma luz mais amarelada — ou seja, quente — é mais aconchegante e faz as pessoas quererem ficar mais tempo ali.

Um jogo de luzes, em vez de fontes unidirecionais, dá mais sofisticação ao ambiente e permite criar esses contrastes de iluminação para destacar produtos específicos.

5. Conte histórias por meio dos produtos

Na loja física, 89% das mulheres e 78% dos homens são propícios a adicionar itens não planejados às compras. Esse percentual é maior até que no comércio virtual, com 77% das mulheres e 67% dos homens.

Para conseguir esse efeito e aumentar o ticket médio das suas vendas, aposte em um pouco de storytelling no merchandising visual. Em bom português: apresente os produtos de modo que eles contem uma pequena história e formem um cenário na mente do consumidor.

Por exemplo, que tal apresentar peças de roupa em malas de viagem? Assim é possível mostrar uma situação específica de uso e associar o prazer de viajar à compra. Ou por que não, tratando-se de produtos para o verão, exibi-los junto de uma cadeira de praia e esteira?

Solte a criatividade e surpreenda seus clientes!

Luzes quentes e esparsas são mais aconchegantes, mas pouco indicadas para locais com movimentação intensa de pessoas. (Imagem via StockSnap.)

6. Faça cross-merchandising

Esta técnica de apresentar produtos complementares é chamada de cross-merchandising. Em supermercados ela é muito perceptível, como você já deve ter notado o queijo-ralado perto das massas e desinfetantes sanitários ao lado do papel-higiênico.

Isso ajuda o consumidor a lembrar-se de itens que sejam do interesse dele e também a estimular compras por impulso. Pense então, no seu caso, quais produtos podem ser usados em conjunto para colocá-los próximos.

7. Varie a disposição do merchandising no PDV

Para alguns segmentos, reorganizar a disposição dos produtos em loja é outra boa técnica de merchandising. No entanto, em casos de compra mais por necessidade, como em supermercados, a previsibilidade é apreciada pelo público.

A variação funciona melhor quando há o objetivo de fazer o consumidor testar e descobrir novos produtos, em estabelecimentos onde as compras não são muito rotineiras. Entram aí lojas de cosméticos, de brinquedos, papelarias, entre outras. Fazer o cliente ter uma nova visão do espaço é uma forma de aumentar as vendas de itens até então pouco percebidos.

Aumente seu poder de persuasão nas vendas

Merchandising no PDV envolve bastante psicologia, como dá para perceber. Essas técnicas não só têm impacto físico no visitante da sua loja como influenciam a percepção dele sobre seu negócio.

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