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Manual de boas práticas para vender mais e melhor

09/05/2019

Os vendedores brasileiros não são muito simpáticos, pelo  menos é o que aponta uma pesquisa global divulgada no G1. Parece que vender mais e melhor não aparece na lista de prioridades das equipes de vendas. Os vendedores brasileiros sorriem menos do que os representantes comerciais da maioria dos países analisados e olha que aí incluem-se nações com culturas que tendem a ser reconhecidamente mais sisudas.

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Sorria, Você Está Sendo Vendedor

Sorrir impacta diretamente em vender mais e melhor. A fama da espontaneidade e simpatia do brasileiro cai por terra quando o assunto é vendas. É importante lembrar que tudo depende da interpretação dos fatos, talvez o problema não seja a simpatia, mas a capacitação da força de vendas, ou a ausência dela.

Muitas vezes os vendedores são contratados apenas pelo perfil que apresentam, mas não recebem qualquer treinamento para o atendimento e o trato com o cliente. Deles é cobrado o resultado e o faturamento, mas pouco se dá em termos de ferramentas e técnicas para proporcionar o alcance dos objetivos. No mundo ideal todos os vendedores teriam como condição preliminar estas competências, mas isso não acontece.

Algumas técnicas simples podem tornar a equipe de vendas mais assertiva e simpática ao cliente, mas a lição de felicidade deve começar com táticas dentro da empresa.

Sete dicas para o vendedor vender mais e melhor

Embora não exista receita, há algumas táticas e técnicas que ajudam as empresas a ter equipes de vendas mais eficientes, eficazes e felizes. Confira sete pontos que podem ajudar a equipe comercial vender mais e melhor.

1 – O Gestor deve entender que o vendedor é o seu primeiro cliente

O primeiro ponto tem relação direta com a gerência e os gestores comerciais. Trate bem seus funcionários e terá uma equipe de vendas que reconhece o valor de compreender e atender bem o cliente. Cumprimente e sorria no ambiente de trabalho, isso produz um efeito que reverbera no comportamento também dos vendedores que o reproduzem muitas vezes sem se dar conta. A alegria é contagiante, portanto, promova a integração da equipe, comemore aniversários, estabeleça prêmios alternativos e engraçados para quotas específicas. Tudo isso gera um ambiente de colaboração e comprometimento. Faça os funcionários incorporarem os valores da empresa e terá diversos “olhos do dono” cuidando do negócio. Quando os vendedores compreendem que pertencem a um determinado grupo, tendem a se dedicar e defender a imagem da empresa, afinal laços emocionais são poderosos.

2 – Comissão e premiação são alavancas motivacionais

Foi-se o tempo que a força de vendas era movida unicamente pela comissão, atualmente o ambiente de trabalho, os benefícios da empresa e a possibilidade de ascensão na carreira também pesam na balança.

É fato, porém, que a remuneração ainda está entre os fatores que mais afetam e potencializam a produtividade dos vendedores, portanto, desconsiderar o pagamento do incremento salarial mediante o atingimento de quotas e metas de vendas é relegar o motor do faturamento. Embora não seja a única fonte de felicidade, o dinheiro pode sim impulsionar o quadro funcional de vendas a buscar os objetivos e vender mais e melhor.

3- O Gestor deve dar feedback regularmente

O feedback é importante para todas as esferas da organização, mas para a equipe de vendas funciona como um alerta ou como um incentivo para se manter no direcionamento correto.

Quando o feedback for construtivo, porém negativo, deve ser realizado individualmente para que o vendedor tenha possibilidade de refletir a respeito e planejar as correções dos problemas. Nesta situação, o vendedor deve apresentar uma plano em que delimita as ações que executará e o prazo que se propõe a cumprir, dessa forma o gestor pode controlar se as arestas estão realmente sendo aparadas.

No caso de feedback positivo, o ideal é fazê-lo coletivamente de maneira que todos observem como o esforço é recompensado e valorizado pelos gestores.  O sorriso muitas vezes não é uma consequência puramente da capacitação para atender, mas pode ser um reflexo da felicidade de trabalhar onde se é reconhecido.

4 – Capacitar o vendedor a ter empatia pelo cliente

Pode parecer que vender mais e melhor é uma questão puramente financeira, mas muitas vezes vender mais é diferente de vender melhor. Quando o vendedor se depara com uma situação que reconhece a inaptidão do prospect tende a empurrar o produto/serviço e perde a grande oportunidade de compreender o potencial cliente, talvez aquele momento não seja o timing perfeito para o prospect comprar, talvez no jogo de forçar a venda o vendedor esteja queimando um negócio mais lucrativo no futuro. Tudo isso se resolve com empatia, com saber colocar-se no lugar do outro e de fato vivenciar as dores, frustrações e problemas do potencial cliente. Pode parecer que é um discurso para vender menos, mas é exatamente o contrário, vender melhor acarreta como consequência vender mais até porque os clientes se ligam emocionalmente às pessoas e às marcas e sentir que foi obrigado a fechar um negócio não traz benefícios afetivos à experiência.

5 – Melhor vender qualidade do que preço

Vender qualidade não quer dizer vender produtos/serviços caros, mas soluções que estejam adequadas às perspectivas e expectativas dos clientes. Isso quer dizer que se o cliente deseja comprar uma mala para fazer uma viagem ele não necessariamente está buscando adquirir uma bolsa que tenha garantia vitalícia, talvez a necessidade dele seja apenas uma mala durável e compatível com o uso que ele espera. Por outro lado, acostumar a força comercial a trabalhar o preço como único argumento de vendas é um complicador, afinal nem sempre a solução da empresa será a mais acessível e, embora seja este o posicionamento, a constante movimentação de novos entrantes no mercado coloca em risco a estabilidade da proposta do barato. Vender mais e melhor quer dizer vender a qualidade desejada pelo cliente e atendê-lo com a satisfação que ele espera.

6 – O vendedor não deve atender o cliente como ele gostaria de ser atendido

O ditado que muito tempo norteou a área de vendas perde o sentido quando se observa pelo comportamento do consumidor que as pessoas são diferentes e que, embora tenham particularidades muito semelhantes, ainda assim são diferentes. Dizer que vai atender o cliente como gostaria de ser atendido é o mesmo que afirmar que todo o mundo gosta de chocolate, ou que todo mundo prefere o azul ao amarelo. A regra não pode ser estanque e o atendimento ao cliente deve ser pautado pelo o que o cliente valoriza e julga como prioritário. Nesse caso vender mais depende de vender melhor e vender melhor depende de compreender as dores do consumidor e oferecer a solução que ele deseja.

7 –  O vendedor deve compreender a venda como um processo e não como um evento

Muitas empresas justificam que como realizam vendas transacionais não precisam se preocupar com o cliente que já comprou. O problema aqui é que mesmo quando o cliente não precisa repetir a compra ou não tem intenção, nem necessidade de manter a frequência, ainda há o risco do burburinho negativo, o buzzmarketing. Cliente insatisfeito reclama e o pior, geralmente não reclama diretamente para a empresa, mas para amigos, familiares, conhecidos e até para os inimigos. Este descuido com a venda pode prejudicar a imagem da marca e tudo isso porque a equipe de vendas não foi orientada a considerar a venda como um processo e sim como um evento. Gerar experiência positiva depende dos vendedores considerarem a interação com o cliente como um momento mágico e que qualquer lembrança do processo precisa ser favorável.

Tudo Começa com um Sorriso

Todos esses pontos perdem o sentido se não vierem recheados de sorriso, de prestatividade e de vontade de fazer a diferença. O vendedor precisa ser capacitado para o atendimento, mas antes deve gostar de lidar com pessoas, estar aberto a aprender continuamente e ter ambição não apenas de ganhar dinheiro, mas o respeito de todos, inclusive do seu cliente.

Os gestores também precisam dar o exemplo e alicerçar a empresa de táticas e estratégias que tornem o ambiente que já é competitivo, também atrativo e feliz.

Clique aqui e baixe o infográfico com dicas para vender mais

Conteúdo produzido em colaboração com Kelly Costa, Coordenadora do Curso de Tecnologia em Gestão Comercial da Faculdade Cesusc.


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