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Os 11 erros mais comuns em estratégias de marketing para vendas

05/12/2018

Vender um produto ou serviço é um desafio. Você tem que ser autoconfiante, disciplinado e acreditar em sua intuição. Mas, às vezes, sua intuição pode levá-lo a cometer erros.

A seguir, conheça 11 erros frequentes em estratégias de marketing para vendas e aprenda a evitá-las  para melhorar sua atuação no mercado.

Estratégias de marketing para vendas: erros que você deve evitar

Erro #1: vender ao invés de construir relacionamentos

A estratégia de marketing para vendas mais eficiente é… parar de vender. Os clientes querem sentir que estão fazendo uma escolha, não que está apenas sendo ofertado um produto ou serviço.

A melhor maneira é pensar em seu processo de venda como um todo, principalmente, no seu pitch de vendas para identificar problemas e sugerir soluções. Você pode engajar seus clientes em potencial em uma conversa sobre seus negócios e suas necessidades.

Essa forma de atendimento é conhecida como venda consultiva. Essa metodologia une as habilidades de vender produtos ou serviços e dar consultorias.

Assim, o vendedor se transforma em um consultor e realiza um diagnóstico, compreende o momento do cliente e juntos definem se a solução mais adequada é o produto/serviço oferecido. Para trabalhar de forma consultiva você deve:

  • Identificar o perfil do potencial cliente e criar uma conexão
  • Ter curiosidade e interesse pelo cliente em potencial e sua empresa
  • Criar projetos personalizados para cada cliente
  • Entender as verdadeiras objeções do cliente
  • Agir de forma empática e não focar apenas na venda.

Transformando seu atendimento em um diálogo próximo você aprende a criar uma demanda e ajuda seus clientes em potencial a enxergarem como o que você tem irá ajudá-los.

Erro #2: focar no seu produto, não nas necessidades do cliente em potencial

Você passou meses ou anos desenvolvendo e comercializando seu produto ou serviço. O desafio agora é encontrar os principais argumentos para que os seus prospects enxerguem valor nele.

Depois de descobrir uma necessidade do seu cliente, você deve responder com a melhor solução para atendê-lo. Mas, em vez de vender os recursos do seu produto, concentre-se nos benefícios que ele trará para o futuro cliente.

Mantenha suas apresentações curtas e simples, facilitando o entendimento do que você pode fazer por eles e por que eles devem fazer negócios com você.

Erro #3: apressar o cliente

Embora seja sempre boa ideia solicitar uma próxima etapa aos seus possíveis clientes e acompanhá-los depois de cada reunião, você também precisa dar às pessoas tempo suficiente para considerar sua proposta. Um vendedor insistente é sempre um “desligador” de vendas.

Quando chegar a hora de fazer o acompanhamento, concentre-se em entender as hesitações do seu cliente e esteja pronto para responder a qualquer objeção que ele possa ter.

Erro #4: ser desorganizado e inconsistente

Agendar reuniões com clientes potenciais sem uma abordagem de vendas estruturada pode pôr em risco suas estratégias de marketing para vendas. Os vendedores de sucesso são disciplinados quando se trata de gerar leads e adicionar prospects à sua lista semanalmente.

Certifique-se de que seus prospects estão aptos a comprar seu produto e organizar leads em categorias: excelente, médio ou fraco. O “excelente” está apto a receber sua visita, o “morno” precisa de mais algumas interações antes da visita e o “fraco” necessita de mais maturação antes de apresentar qualquer solução a ele.

Crie um calendário para entrar em contato com clientes em potencial com base em suas necessidades e no interesse que eles expressaram em sua oferta.

Leia também: Aprenda como mensurar o retorno do investimento (ROI) de uma campanha de marketing.

Erro #5: fazer promessas que você não pode cumprir

Outro grande erro em estratégias de marketing para vendas é o excesso de promessas para conseguir um acordo. Criar expectativas que você não pode cumprir quando chegar a hora de entregar o produto ou serviço frustrará seus clientes. Isso comprometerá a renovação de contrato ou de futuras ações, além de prejudicar sua reputação no mercado.

Deixe claro para seus vendedores até onde eles podem ir ao discutir seu produto com clientes em potencial.

Ao se tornar um vendedor confiável que faz perguntas e ouve atentamente o que os clientes em potencial têm a dizer, você está preparando o terreno para um relacionamento duradouro.

Você não só ajuda a esclarecer um problema, mas oferece a solução para resolvê-lo.

Erro #6: permitir que um cliente em potencial conduza o processo de venda

A melhor maneira de controlar a interação de vendas é fazer perguntas. Essa também é a melhor forma de saber se o seu produto ou serviço atende ou não às necessidades do cliente em potencial.

Questões de qualidade que revelam especificidades, problemas ou objetivos corporativos são essenciais para ajudá-lo a se estabelecer como um especialista.

Leia também: Entenda as diferenças entre branded content, publicidade nativa e marketing de conteúdo.

Erro #7: não concluir a pesquisa antes da reunião

Depois de algumas trocas de e-mails, finalmente você se conectou com seu cliente em potencial e agendou uma reunião. Infelizmente, você foi para a reunião sem primeiro pesquisar sobre a empresa.

Em vez de apresentar uma solução para um problema existente, passou a reunião inteira aprendendo informações fundamentais, o que, para executivos seniores, é um completo desperdício de tempo.

Essa abordagem é um dos erros mais comuns nas estratégias de marketing para vendas. Invista tempo aprendendo sobre seu cliente em potencial antes de ligar para ele ou de tentar agendar uma reunião.

Erro #8: falar demais

Muitos vendedores falam demais durante a interação de vendas. Eles defendem intensamente seus produtos, suas características e seus serviços.

Por exemplo: você vai comprar um tapete para sua casa e o vendedor ressalta há quanto tempo ele está no mercado, como ele é bom em fazer negócios, como seus tapetes são bons, etc.

Mas esse diálogo não fez nada para convencer você a comprar dele. Em vez disso, você provavelmente sai da loja pensando que o vendedor não se importa com as suas necessidades específicas.

Como um vendedor em contato direto e constante com prospects que inicialmente pedem uma cotação, ao invés de falar longamente sobre a experiência e as qualificações da sua empresa, faça com que o cliente em potencial fale sobre o negócio ou problema dele.

Ao fazer isso, você se torna mais capaz de determinar a estratégia de venda mais eficaz para esse prospect.

Erro #9: dar informações irrelevantes ao prospect

Este é outro ponto crucial em estratégias de marketing para vendas: falar exatamente do que seu prospect quer/precisa ouvir para se tornar seu cliente.

Aproveite ao máximo a sua apresentação dizendo-lhe como ela se beneficiará do seu produto ou serviço até saber como isso está relacionado à sua situação específica.

Usar estratégias de storytelling no seu discurso de vendas é bastante eficaz e ajuda a envolver mais o cliente no seu universo.

Erro #10: negligenciar o pedido de venda

Se você vende um produto ou serviço, uma opção é pedir ao cliente um compromisso de compra, especialmente se você investiu tempo avaliando as necessidades dele e sabe que o produto ou serviço resolverá o problema que ele tem.

Muitas pessoas estão preocupadas em parecer agressivas, mas, desde que você peça a venda de maneira não ameaçadora e confiante, as pessoas geralmente respondem favoravelmente.

Erro #11: falhar na prospecção

Este é um dos erros mais comuns que os negócios cometem nas suas estratégias de marketing para vendas. Quando os negócios estão indo bem, muitas empresas param de prospectar, pensando que o fluxo de negócios continuará naturalmente.

No entanto, os vendedores mais bem-sucedidos prospectam o tempo todo. Eles agendam horário para essa atividade semanalmente, pensam em novas oportunidades, novos nichos para atuar, etc. Seja esse tipo de profissional!

Saiba também como participar de eventos pode alavancar suas vendas.

Mesmo a equipe de vendas mais experiente comete erros de tempos em tempos. Evite esses erros acima na sua estratégia de marketing para vendas e aumente a probabilidade de fechar novos negócios.

Que tal dar um injeção de inovação nos seus planos do próximo ano? Leia nosso material exclusivo sobre as principais tendências em marketing para 2019-2020 e comece um ano realmente novo!


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