Será que os brasileiros sonham em trabalhar na área de vendas?
Por que contratar para a área de vendas é tão difícil? A questão aqui é: contrate bem e tenha uma equipe comercial fera, contrate mal e se incomode com vendedores que não sabem vestir a camisa da empresa. Saiba quais são as empresas que os brasileiros sonham em trabalhar e por que nestas empresas o comercial é uma das áreas com mais contratações no último ano.
Você já deve ter feito esta pergunta inúmeras vezes, principalmente no dia que precisa tomar a decisão de promover o seu melhor vendedor para a gerência ou, pior, naquele momento que o seu melhor vendedor pede demissão e vai trabalhar com a concorrência. Esse não é um problema somente seu.
A maior rede social profissional, Linkedin, faz anualmente uma pesquisa para descobrir As TOP COMPANIES – Onde os Brasileiros Sonham em Trabalhar – e das 25 empresas selecionadas na edição de 2019, 64% destacam que as maiores contratações são para a área de vendas.
Talvez essa informação dê uma esperança enganosa, já que isso não quer dizer que as pessoas almejam trabalhar na área de vendas dessas empresas, e sim que as oportunidades de contratação são maiores nessa área.
Pode parecer só um jogo de palavras, mas compreender que nesse caso é uma demanda das organizações e não do mercado de profissionais é fundamental. O fato é que o mercado está recheado de pessoas que buscam um emprego, mas que têm pouca ou nenhuma qualificação e uma das únicas áreas que absorve estes profissionais é a comercial. Não por uma escolha, mas por necessidade.
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Três caminhos para a contratação de vendedores
A contratação do profissional para a área de vendas pode seguir três caminhos: contrate um excelente vendedor que esteja disponível no mercado de trabalho; contrate o melhor vendedor da concorrência; contrate alguém sem experiência, mas com o perfil da vaga. Vamos às implicações de cada uma dessas jornadas.
- Contratar um vendedor de excelência que esteja disponível é quase como ter seu cupom sorteado para ganhar o carro daquele shopping que fez campanha de Natal. Sim, é difícil de acontecer, porque é o melhor dos mundos. Embora não seja algo impossível, é raro.
- Contratar alguém que se destaque no trabalho com seu concorrente é viável, porém vai demandar que a sua empresa tenha uma proposta bastante atrativa financeiramente. Bom vendedor sabe do seu valor e não mudaria de time sem ter seu passe muito bem comprado.
- Contratar um profissional sem experiência talvez seja uma alternativa à primeira vista menos dispendiosa. Não há a necessidade de cobrir nenhuma oferta e geralmente o recém-contratado tem grande vontade de aprender. Dois fatores devem ser previstos aqui: primeiro, embora o custo inicial seja menor, o custo relativo à capacitação e treinamento devem ser dimensionados; segundo, reza a lenda que sempre há um tempo específico para adaptação do colaborador a sua função. Entenda que essa adaptação para o setor comercial pode ser mais prolongada do que a empresa deseja.
Como decidir
A decisão sobre qual jornada seguir vai depender de implicações como o aporte financeiro disponível, do tempo projetado para atingir os resultados e da análise do contexto do mercado. O quanto você deseja investir nessa contratação não pode ser entendido somente com a remuneração do contratado, mas também com o quanto a sua empresa vai ganhar ou deixar de atingir resultado no curto, médio e longo prazos.
O tempo projetado para alcançar os números previstos tem relação com o aporte financeiro. Não existe milagre e dificilmente você vai conseguir contratar um vendedor pronto que seja barato, ou um vendedor sem experiência que se destaque imediatamente e com pouca capacitação.
Quanto ao contexto mercadológico, basta ficar atento ao que acontece no seu segmento, com a concorrência e com a perspectiva de novos entrantes no seu mercado. Não existe receita. Existe sim saber observar o mercado e identificar oportunidades para alavancar os resultados do negócio.
Se a sua empresa ainda não está no mundo ideal
O cenário ideal seria ter uma multidão de profissionais com experiência, capacitação e competências comerciais desejando e sonhando trabalhar na sua empresa. No mundo real, talvez os profissionais ainda não sonhem em trabalhar na sua empresa. Mas não se desespere se essa é sua realidade.
Quando os colaboradores encontram um ambiente de trabalho saudável e se sentem valorizados, as chances de reter bons talentos e de atrair pessoas dispostas a vestir a camisa da empresa são muito maiores. Trabalhar em uma empresa dos sonhos, que aparece na lista do Linkedin, pode até ser bom. Mas cabe a todas as demais criarem o ambiente ideal de trabalho dentro da sua realidade.
