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Como vender mais no PDV: 12 estratégias de sucesso

09/01/2019

Aqui no portal Negócios SC sempre ressaltamos a importância do digital para você vender mais seu produto ou serviço. Mas outro fator é igualmente importante para aumentar suas vendas: o ponto de venda (PDV).

Uma pesquisa da Confederação Nacional de Dirigentes e Lojistas (CNDL) revelou, ilustrando essa conexão entre vendas físicas e digitais, que 47% dos entrevistados brasileiros fazem buscas on-line antes de adquirir algo em uma loja física, enquanto 25% deles visitam o PDV para conhecer o produto que pretende comprar pela internet.

Neste artigo focaremos então na pergunta: como vender mais no ponto de venda? Confira as 12 estratégias que podem ajudar seu negócio.

12 estratégias de sucesso para vender mais no PDV

A seguir, organizamos estratégias comprovadas para o sucesso das vendas no PDV em três grupos: o ponto de venda como cenário, a jornada do consumidor e entrando na mente do cliente. Em cada seção abordaremos dicas específicas que contribuirão para criar um plano de vendas mais eficaz. Vamos lá?

O ponto de venda como cenário

1. Localização

O melhor ponto comercial é aquele que seja ideal para seu público-alvo. Nem sempre a região mais movimentada é a mais adequada, como é o caso dos consumidores de produtos de luxo, que costumam preferir a exclusividade à proximidade. Portanto, além de pensar em questões como segurança, que são essenciais para quaisquer estabelecimentos, pesquise os hábitos do seu público e se as vantagens que sua localização oferece são as mesmas que ele procura.

2. Decoração

Muitas vezes, antes que o consumidor tenha contato com o produto ou serviço oferecido, ele já tem uma forte impressão deles por causa do ambiente ao redor. A decoração deve ser planejada com cuidado para refletir a essência da marca e instigar o público a conhecer mais o que ela tem a oferecer.

3. Organização do PDV

Além da decoração, a organização é outro fator crucial na apresentação do PDV. Alguns problemas comuns são falta de limpeza, produtos com defeitos no mostruário e excesso de peças à vista. Note como as vitrines e estantes que mais chamam a atenção são aquelas em que os produtos não competem pelo olhar, mas dão destaque a alguns bem selecionados por meio da disposição de elementos e da iluminação.

4. Criação de um cenário

Em diversas categorias de produtos, a compra envolve um caráter aspiracional. Grandes marcas entendem esse conceito e transformam a visita à loja em uma experiência, transportando o consumidor para um universo próprio. Os sentidos desempenham um papel importante nesse caso, pois alcançam um estado psicológico mais profundo das pessoas: cheiros, cores, iluminação, degustações e trilha sonora são capazes de alterar nossa percepção sobre produtos e aumentar as vendas, de acordo com as pesquisas.

A jornada do consumidor

5. Entendimento do cliente

Existem duas formas eficazes de entender o cliente. A primeira é fazer um estudo do público-alvo e criar a partir disso a buyer persona do seu produto ou serviço, que servirá de base para toda a estratégia de vendas. A segunda é realmente ouvir o cliente, fazer perguntas para conhecer seus interesses, anseios e desafios individuais, para só então fazer uma venda sob medida para ele.

Exemplo prático:

Imagine o caso de uma agência de viagens. Um mesmo destino, como Barcelona, pode ser vendido de formas distintas dependendo do perfil de cliente:

Marcelo, 46 anos, é advogado. Ele é casado, tem dois filhos e a família adora futebol. Quer aproveitar as férias com um bom custo-benefício.

Renata, 27 anos, é designer de moda. É solteira, sem filhos e ama fazer compras. Deseja descobrir novidades e ter experiências únicas.

Agora digamos que o serviço dessa agência seja igual para ambas as situações: passagens aéreas, hospedagem e traslado por Barcelona. Mas a capital da Catalunha de Marcelo deve ser diferente da vendida para Renata. Para um, poder conhecer o Camp Nou — estádio do FC Barcelona — faz toda a diferença. Para outra, o Passeig de Gràcia — um passeio de compras — é uma atração mais condizente, e assim por diante.

O problema é quando a equipe de vendas parte do produto ou serviço que a empresa oferece, e não da motivação do cliente.

Saiba mais: O que são buyer personas, como criá-las e utilizá-las em estratégias

6. Atendimento de excelência

Hoje, atendimento de excelência quer dizer muito mais que simpatia e educação. Uma equipe de vendas eficiente precisa também saber identificar o momento de cada consumidor em sua jornada e quais informações são relevantes para convertê-lo à próxima etapa do funil de vendas.

Mas um tratamento com gentileza não deve ser relegado a um segundo plano, mesmo em situações além das vendas, como os casos de troca de produtos. Embora demande um atendimento a mais, segundo a mesma pesquisa da CNDL, 73% dos consumidores valorizam a facilidade de troca em lojas físicas, em detrimento das compras on-line.

7. Metas e métricas

Em ações concretas, um resultado só pode ser melhorado se for quantificado. Sem objetivos definidos, é muito fácil uma equipe de vendas perder o foco, mas com metas desafiadoras e métricas que acompanhem taxas de conversão, ciclo de vendas e ROI, os vendedores serão direcionados ao crescimento constante.

8. Ajustes no funil

Outra vantagem de ter metas e medir as taxas de conversão em cada etapa do funil de vendas é perceber mais claramente a correlação entre o esforço empregado e o resultado que se espera.

Como exemplo, vamos imaginar que o faturamento de um PDV foi aquém do esperado na primeira quinzena do mês. Se o problema identificado foi baixo movimento, pode-se fazer uma promoção para trazer mais pessoas ao interior da loja, ampliando o topo do funil. Se o movimento foi constante, mas as conversões foram poucas, talvez a equipe de vendas precise de treinamento. Ou caso movimento e conversões permaneceram iguais, porém o ticket médio caiu, cabe estimular a venda de produtos complementares — o chamado cross selling.

Leia também: Técnicas para gerar fluxo em loja

Entrando na mente do cliente

9. Gatilhos mentais

A decisão de fazer uma compra nem sempre é consciente. Muitas vezes, o cérebro decide no “modo automático”. Os gatilhos mentais são facilitadores dessas decisões e vale usá-los no PDV, seja em vitrines, seja na abordagem comercial dos vendedores. Conheça alguns deles:

  • Urgência: É o caso das ofertas por tempo limitado — “só neste fim de semana”;
  • Escassez: Apela ao desejo de exclusividade — “apenas 10 vagas”;
  • Prova social: Validação de outras pessoas, reduzindo riscos — “o mais vendido”;
  • Novidade: Reflete nossa curiosidade e vontade de estar à frente — “lançamento!”.

10. Psicologia dos preços

Além dos elementos sensoriais e dos gatilhos mentais, a psicologia também está por trás da precificação dos produtos. Uma prática comprovada é evitar preços inteiros (R$ 499,99 em vez de R$ 500), porque o cérebro os arredonda para baixo, interpretando uma diferença maior que apenas um centavo. Outros recursos conhecidos são:

  • Ancoragem: Colocar um produto perto de outro similar mais caro, fazendo o primeiro parecer com preço mais justo;
  • Valor em parcelas: Como os números são menores, a sensação é que o valor final também é mais baixo;
  • Justificar a promoção: Preços mais baixos podem criar a impressão de algum problema com o produto ou com a loja, mas dar um motivo à promoção minimiza isso;
  • Ordem das informações: Quando o valor do produto é mais interessante que o preço, deve vir antes. Quando o preço conta mais que o produto em si, vem primeiro.

11. Promoções e descontos

Agora que você já sabe como anunciar promoções e descontos, oferecemos outra duas dicas para aumentar suas vendas com eles. Primeiro, reserve-os para o período em que fazem mais diferença ao bolso do consumidor, como na quinzena final do mês. A segunda é variar o formato das suas promoções, oferecendo produtos complementares com desconto, ou um item gratuito na compra de outros, por exemplo. Como vimos acima, é possível aumentar o ticket médio com esse tipo de iniciativa.

12. Relacionamentos

Após a venda, vem outra etapa importante na jornada do consumidor: a fidelização. Afinal, é mais econômico para a empresa manter os clientes atuais que conquistar novos. Então considere estender o atendimento nessa etapa posterior por meio de cadastros, divulgação contínua, programas de relacionamento, vantagens exclusivas e brindes para que os clientes continuem fazendo negócio com você.

Seu PDV será capaz de ter resultados muito mais expressivos seguindo essas dicas. E a NSC pode acelerar ainda mais suas vendas. Faça uma simulação e descubra como isso é possível.


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