logo Negócios SC
Simule sua Campanha
Entrevista

Como preparar a equipe comercial para o novo momento do varejo

14/09/2018

Entenda o que mudou no setor de vendas e como as equipes comerciais devem se preparar para atender o consumidor contemporâneo

Foi-se o tempo do vendedor que operava sozinho na base do carisma e intensidade para fechar negócios isolados. Se a tecnologia mudou o relacionamento entre marcas e pessoas, o impacto também é percebido nos pontos de venda. Esta é a era do consumidor bem informado, dos múltiplos canais de negociação e da equipe comercial robusta para auxiliar no trabalho de fidelização do cliente. Conheça aqui o panorama do varejo atual e as tendências para os próximos anos.

MUDANÇA DE POSTURA

Não há como falar de vendas sem pensar em como compramos. Para o gestor comercial Fabiano Passarelli, a internet proporciona ao consumidor uma pesquisa de mercado confiável em poucos cliques, trazendo informações sobre o produto, comparações de preço e avaliações de outros usuários. Isso tira uma importante função do vendedor: a de expert.

– O vendedor não tem mais tanta ação psicológica sobre o cliente, porque ele já vai preparado. O que as pessoas buscam hoje é um bom atendimento, um “olho no olho”, alguém para dar aquela última validação de algo que elas já sabem que querem – reflete Passarelli.

Embora as novas gerações estejam confortáveis com o e-commerce e até prefiram transações com o mínimo de interferência humana, o gestor enfatiza que a figura nos pontos de venda é significante para a classe consumidora de hoje.

– As lojas online servem como referência, mas o público ainda sente receio de fechar a compra no ambiente virtual. No entanto, este é um período de transição e o comportamento do consumidor muda a passos largos. Cada vez mais, o papel do vendedor será nos bastidores, para criar a oferta sem que o comprador tenha esse contato tão próximo – explica Passarelli.

DISTRIBUIÇÃO DE ESPECIALIDADES

Para oferecer o atendimento adequado a esse tipo de consumidor, um único profissional de vendas não é mais suficiente.

– Antes, o vendedor era tão onipresente que as pessoas esperavam que ele fosse responsável até pela entrega. A mudança de comportamento do consumidor alivia um pouco a proximidade. Da mesma maneira, com a massificação do consumo, uma empresa não pode depender apenas de um funcionário para dar conta de tudo – defende o gestor.

Assim, a equipe de vendas ganhou um reforço de novos cargos para operar esse processo mais complexo. Em algumas empresas, o analista comercial atua na prospecção de contas, enquanto o analista da concorrência reúne informações sobre o mercado com foco e precisão. No caso de produtos muito técnicos, Passarelli apoia a formação de um departamento de pré-vendas:

É interessante ter um profissional com profundo entendimento da solução para poder responder às perguntas específicas do consumidor – avalia. O especialista também chama a atenção para o setor de Customer Success, um dos mais recentes dentro das empresas.

– A recorrência é outra característica da nova jornada do usuário. No passado, a venda era única; ao fim da transação, buscava-se outro cliente. Agora, a ideia é manter o mesmo cliente sempre perto, interessado no que a empresa oferece.

RELAÇÃO DURADOURA

A máxima do marketing de que conseguir um novo cliente é até cinco vezes mais difícil do que manter o atual ganha destaque no cenário contemporâneo. Com a evolução da tecnologia, as marcas conseguem desenvolver soluções rapidamente e, por consequência, surgem assim novas demandas. O contato com o público em outros canais além dos pontos de venda é um pilar relevante para compreender suas necessidades e sustentar seu interesse.
Atuar de forma plural com o consumidor – como por meio de vídeos, newsletters e interações nas redes sociais – é uma forma de fomentar a relação, sem que a venda apareça em primeiro plano.

– A grande mudança é que os bons vendedores pensam o tempo inteiro no cliente, e não mais na meta. A meta é uma consequência da relação que construímos. E essa relação é muito gratificante, o cliente fidelizado torce pela empresa, interage, quer fazer parte do nosso sucesso – finaliza Passarelli.

TECNOLOGIA EM ALTA

As tendências na área de tecnologia que beneficiam empresas de todos os segmentos.

  • Automação: com bots tão sofisticados que parecem pessoas reais, a automação no processo de vendas é inevitável. Trazer esse recurso para dentro das empresas faz com que o time comercial esteja mais disponível para nutrir o relacionamento com o cliente.
  • Prospecção por vídeo: a popularidade dessa mídia traz oportunidades para o e-mail marketing. Plataformas como a Vidyard surgem para produzir, enviar e mensurar o impacto das vídeo-prospecções.
  • M-commerce: promover uma experiência de compra positiva pelo celular (mobile-commerce) vai além da adaptação para uma tela menor – é preciso compreender a jornada do usuário no aparelho para trabalhar uma linguagem compatível e interativa.
  • Atendimento por mensagem: muitas empresas já usam ferramentas como o WhatsApp para comunicar com seus clientes, embora de maneira informal e, às vezes, invasiva. É necessário investir em treinamentos para que a equipe inteira esteja alinhada em oferecer o melhor atendimento nesse meio.

Veja como conquistar embaixadores da sua marca através da conexão emocional


Camila Beaumord

Camila Beaumord

Content creator

Tenha uma marca inesquecível! Comece agora
Sucesso! Sua mensagem foi enviada.
Ops! Nós tivemos um problema mensagem não enviada.
Negócios SC NSC Comunicação linkedin facebook infograico