Como o uso de informações pode aumentar sua taxa de conversão?

16/10/2019

Marketing

Como o uso de informações pode aumentar sua taxa de conversão?

Por Exact Sales

Toda empresa deseja uma excelente taxa de conversão no final do seu ciclo. No entanto, será que elas entendem por onde começa a otimização do processo comercial, a fim de alcançar esses resultados?

Muitos acreditam que, para aumentar a taxa de conversão, é necessário apenas contratar e treinar mais vendedores. Porém, na prática, não é bem assim! Caso fosse, não teríamos o dado de que 30% dos profissionais de Vendas acreditam no fechamento como a parte mais difícil de suas atividades.

Não importa que a equipe de closers seja grande, quando a maioria dos colaboradores envolvidos continua tendo dificuldade em conseguir o aceite final.

A virada das estatísticas está um passo atrás. Desde o momento da prospecção de leads, já precisam ser tomadas medidas para aumentar a qualidade das oportunidades repassadas ao setor de Vendas.

Neste post, falaremos sobre como o uso de informações pode influenciar positivamente no processo de fechamento de vendas.

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A prospecção de leads é o início do processo de vendas. É a partir dessas estratégias que serão geradas as oportunidades de venda. Portanto, é importante que estas sejam eficazes, de modo que, gere volume e qualidade de metas atingidas.

Em geral, as informações sobre o comportamento de leads são capazes de potencializar os resultados. Vejamos, agora, como obter estes dados e melhorar o desempenho do processo comercial.

A pré-venda em meio à coleta de informações

A metodologia de pré-venda para qualificação de leads é a ação mais eficiente na coleta de dados ricos, a fim de aumentar a taxa de conversão. Consiste em estruturar um setor de profissionais, que é responsável por entrar em contato direto com os leads, independente de qual forma eles foram atraídos, identificar o potencial de compra de cada um e entender quais deles representam, de fato, uma oportunidade de seguir no funil.

Para isso, estabelecemos alguns critérios de qualificação. A escolha destes pode ser baseada no seu ICP e em algumas metodologias de qualificação, como o BANT e o ANUM

Depois disso, o profissional de pré-venda busca todas as informações que é possível coletar antes do primeiro contato. Assim, o mesmo vai até fontes de dados públicos: Internet, redes sociais, listas telefônicas, dentre outros sites que possam conter quaisquer informações sobre os leads. O ideal é, antes de entrar em contato, descobrir quem é o decisor: cargo e nome dele, assim como alguns status sobre a atuação da empresa e sua estrutura.

Tomando conhecimento sobre esses dados, o pré-vendedor já está pronto para fazer um primeiro contato. Essas informações iniciais ajudam a driblar os gatekeepers e chegar até o decisor, bem como permitem interações mais relevantes. Um bom exemplo disso é parabenizar o colaborador por uma conquista recente da empresa, de modo a gerar rapport.

Isso pode ser realizado tanto com leads coletados nas diferentes estratégias de marketing, quanto como um método de prospecção ativa direta. São as funções dos profissionais que compõem o departamento de Pré-vendas. Entenda melhor sobre as especificidades deles, clicando aqui.

O fato é que, ao término desse processo, você terá uma excelente base de dados dos leads contatados pela pré-venda, a qual serve para definir o que será feito com os leads. É possível ainda utilizar um sistema de lead scoring, com o objetivo de pontuá-los de acordo com a correspondência aos critérios de qualificação. Isso nos leva a uma facilidade para identificar as melhores oportunidades, visto que terão pontuações maiores.

Os que pontuam melhor, estão aptos a darem o próximo passo. Os outros, voltam para os fluxos de nutrição, a fim de que sejam aquecidos até o momento mais oportuno. 

Além disso, as informações coletadas devem ser repassadas para o vendedor, uma vez que lhe servirão de base ao longo da reunião de vendas. Através delas, o mesmo pode prever objeções e ir para o encontro preparado, com dados capazes de desarmá-las. O vendedor entende também qual é a dor do lead, a necessidade específica que ele e sua solução podem sanar. Desse modo, faz uma apresentação de vendas mais direcionada e assertiva, o que aumenta a taxa de conversão em fechamento.

O papel do LRM na retenção das informações

A este ponto, você já deve ter percebido que as informações são bastante valiosas para a taxa de conversão. Portanto, não podemos simplesmente desperdiçá-las após a qualificação com pré-venda, ou mesmo após a negociação.

Os dados coletados servem mais do que para converter somente uma venda. A inteligência comercial gerada a partir do acúmulo desses recursos faz do processo algo cada vez mais eficiente. Com o passar do tempo, o conhecimento permite um panorama muito fiel da sua base de clientes, o que servirá para o planejamento estratégico dos ciclos futuros.

A forma mais inteligente de armazenar e organizar os dados é utilizando de softwares LRM, os quais são voltados para a gestão e qualificação dos leads, servindo para:

Quanto mais fácil e automatizado esse processo, maior a eficiência dos profissionais. Com a prática, estes estarão aptos para transformar os gráficos, números e relatórios em insights poderosos, assim melhorando a taxa de conversão.

Por fim, se torna claro que a junção da pré-venda com um software LRM é a receita ideal para aumentar os resultados do departamento de Vendas.

De um lado, temos a melhor estratégia para a geração de informações relevantes. Do outro, tecnologia para armazená-las e organizá-las para que sejam úteis ao processo comercial. Aliando os dois, possuímos uma ação de vendas completa e robusta, pronta para presentear você com uma alta taxa de conversão.

Leia também o eBook “Vendas Complexas: o essencial para uma gestão inteligente” e dê um passo além no uso de inteligência comercial para alavancar resultados.

Conteúdo produzido em colaboração de Bruna Sartori – Coordenadora de Marketing da Exact Sales.

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