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Vendas

Como manter a produtividade de vendedores no Home Office?

08/05/2020

A pandemia da Covid-19 pegou a todos nós de surpresa. Com as medidas de distanciamento social e quarentena sendo adotadas em praticamente todos os lugares do mundo, as pessoas pararam de sair às ruas e consumo foi freado – abrindo os nossos olhos para um possível colapso econômico em escala global. 

O problema maior ocorreu dentro das empresas. Muitas estavam despreparadas para enfrentar esse cenário – algo que é totalmente compreensível, uma vez que ninguém projeta suas metas pensando em uma pandemia assolando subitamente o mercado em nível mundial.

De acordo com uma pesquisa realizada pelo Sebrae, 88% dos pequenos empresários do país alegam queda nos rendimentos em função da pandemia. Mas a verdade é que negócios de todos os portes sentiram – seja em maior ou menor grau – os impactos da crise. 

Porém, nesta mesma pesquisa há um dado que chama atenção: as vendas online tiveram crescimento de 3,6% em uma semana. 

Se há uma lição que fica, certamente, é: o poder de usarmos a tecnologia como uma aliada dos nossos negócios. Neste momento, muitas empresas descobriram no home office um meio de não paralisar operações. E nós nunca estivemos tão informados sobre as maravilhas que a tecnologia pode proporcionar ao nosso trabalho (à distância ou não). 

Afinal, abraçar ainda mais a tecnologia foi a alternativa que muitas empresas encontram para não parar nossas operações e, sim, adaptá-las – com o objetivo de evitar um colapso muito maior. Mas, com toda essa contextualização, você deve estar se perguntando:

‘É possível colocar os vendedores em Home office?’

Sim, é possível. O inside sales é um formato de Vendas que engloba prospecção por telefone ou redes sociais e reuniões de Vendas por meio de calls na internet – sem que seja necessário marcar uma reunião presencial, ideal para os tempos de pandemia. 

Este formato oferece muitos benefícios, uma vez que reduz o ciclo de vendas e enxuga os custos da operação. 

Como manter os vendedores produtivos durante o Home office?

Antes de mais nada, se o home office não fazia parte da rua rotina, é natural que a produtividade caia um pouco no começo – em função das mudanças no formato de trabalho – para depois voltar a subir. 

O ideal é manter um processo de monitoramento de resultados. Se você, antes da pandemia, não mantinha uma rotina de acompanhamento das métricas de desempenho, você precisa elaborá-lo agora. Só assim vai conseguir manter sua equipe ativa durante a quarentena. 

Para isso, seguem algumas dicas: 

  1. Defina processos. Seus vendedores devem saber com clareza o passo a passo de desempenharem a função deles. Você deve proporcionar a eles estrutura para realizarem o seu trabalho. Para isso, tenha clareza ao transmitir o passo a passo de uma venda durante o home office. Lembre-se de que o sucesso em vendas é PROCESSO.  
  2. Defina metas. Se você não as tinha muito claras, esse é o momento de estabelecer definitivamente os objetivos da empresa e desdobrá-las em metas de cada membro da equipe comercial. Seja transparente com o que deseja alcançar e deixe claro para a sua equipe qual é o papel de cada um dentro desses objetivos.  
  3. Adote uma rotina de reuniões diárias de acompanhamento em videoconferências. Há inúmeras ferramentas que estão sendo utilizadas pelas empresas para reuniões diárias de acompanhamento. Vale até WhatsApp.  
  4. Tenha ferramentas de gerenciamento. As ferramentas de gestão de vendas são indispensáveis para você garantir a produtividade do seu time, pois aumentam a sua visão sobre as novas oportunidades abertas no pipeline, os novos contratos conquistados e muito mais. 

Por que os vendedores se tornam improdutivos?

Há muitas razões pelas quais os vendedores podem ter queda de desempenho. no entanto, a falta de processo e de um método de vendas claro – por meio do qual fique delimitado o escopo de trabalho de cada pessoa envolvida no processo comercial – compõem a principal causa da falta de engajamento do vendedor com os resultados da empresa. 

Essas falta de clareza sobre o que é necessário fazer invariavelmente resulta no colaborador barrando todo o seu potencial criativo e executor. Além disso, quando você tem uma força de trabalho – muitos vendedores – e eles não sabem muito bem o quê exatamente é a atribuição de cada um, há muito retrabalho e a rotina se torna muito cansativa e desmotiva. 

Para evitar a falta de engajamento do time de Vendas durante o Home office, defina com clareza o que você espera de cada um deles. Apresente metas claras, mantenha o diálogo e faça acompanhamento do desempenho de cada um. Se quer saber mais sobre como uma ferramenta pode ajudar a manter a produtividade dos vendedores durante o home office, conheça a Exact Sales

Este post foi escrito pela equipe da Exact Sales, a maior empresa de Sales Engagement da América Latina. 


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