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Marketing

Como fazer um SLA, o acordo entre marketing e vendas

03/10/2019

Service Level Agreement. Esse termo já apareceu por aqui quando falamos como você pode unir os times de marketing e vendas para aproveitar seus leads ao máximo. O assunto é importante e, por isso, hoje terá um artigo só para ele!

O chamado SLA, que faz parte da estratégia Smarketing de alinhamento entre os setores de marketing e vendas, é um acordo firmado entre os times. Ele tem o intuito de afinar a condução do lead e aumentar as chances de conversão. Com as informações passadas pelo time de vendas, o marketing desenvolve ações que visam a gerar leads altamente qualificados para a compra. Assim, o setor de vendas não perde tempo ― e recursos ― com quem ainda não considera a compra.

E é exatamente aí que entra o SLA: o acordo firmado entre o time de marketing e vendas. Nele serão delimitadas as ações de cada um em todo o processo, quais as metas de cada setor e definido com exatidão quando é hora de um lead passar para o setor de vendas.

5 dicas para fazer um SLA eficiente

A primeira regra do SLA é que tudo deve ser documentado. Esse ponto inicial é importante de ser ressaltado, pois pode determinar o sucesso, ou fracasso, do acordo. Portanto, documente as reuniões e mantenha o que foi acordado à vista de todos. Dito isso, vamos ao que importa: como fazer um SLA que realmente funcione para a sua empresa?

Confira agora nossas 5 dicas, sempre lembrando que cada negócio tem suas particularidades e esses são apenas os pontos-chaves.

1- Estabeleça os objetivos do negócio

Ao reunir as equipes de marketing e vendas, seja claro quanto aos objetivos do negócio. Quanto se pretende vender dentro de determinado período? Mostrar essa expectativa aos dois times faz com que vejam uma meta em comum, não como um cenário onde cada um faz apenas a sua parte.

Com esse objetivo em mente, fica mais fácil determinar quais os objetivos de cada setor.

Imagem de rawpixel por Pixabay.

2- Determine os objetivos de cada setor

Quantos leads precisam ser gerados para converter uma oportunidade de negócio em cliente? Ninguém melhor que a equipe de vendas para responder essa pergunta. Em uma cena hipotética, vamos supor que você tenha estabelecido a meta de fechar 30 negócios por mês. Se o time de vendas relata que converte 1 a cada 5 dos leads gerados pelo marketing, são necessários 150 leads para alcançar o estabelecido.

Aqui também é necessário delimitar as ações de cada time, deixando claro até onde vai o trabalho do marketing e começa o da equipe de vendas.

3- Defina os critérios internos de qualificação

O que o marketing entende por lead qualificado é, de fato, um lead que está preparado para as vendas? Existem diferenças gritantes entre os leads qualificados do marketing e os de vendas, então, nada melhor que alinhar tudo para que as duas equipes falem a mesma língua.

Leia também: Como marketing e vendas podem definir o que é um lead qualificado

4- Liste as informações que serão enviadas junto ao lead

Agora que as equipes já têm uma ideia comum do que é um lead qualificado, algumas outras informações precisam ser elencadas para que a passagem do lead para o setor de vendas seja ainda mais proveitosa.

Uma breve análise, histórico do lead junto à empresa e oportunidades de abordagem são só alguns dos itens que podem otimizar o processo de venda. Como falado acima, os critérios variam de empresa para empresa. Reunir as equipes para que possam falar claramente sobre necessidades e expectativas é a melhor maneira de colher essas informações.

5- Elenque as ações da equipe de vendas

Até agora, muito foi falado sobre as atribuições do marketing, mas o time de vendas também precisa se estruturar para continuar o atendimento ao lead. Nesta parte do SLA, é preciso definir quais ações serão tomadas a partir da chegada da oportunidade de venda no setor. Determine:

  • quanto tempo após a entrada do lead será feito o primeiro contato;
  • qual o canal que será utilizado no contato (telefone, e-mail etc.);
  • quantas tentativas serão feitas;
  • quando é hora de desistir.

Implementar um follow up de vendas é fundamental para que o time de vendas dê sequência ao atendimento.

O SLA não acaba quando o acordo é firmado

Toda e qualquer estratégia de marketing deve ter como base o aperfeiçoamento constante do plano de ação. O mesmo acontece com o SLA. Ele deve ser revisto com periodicidade e esse momento deve ser encarado como uma forma de identificar e aprender com os erros, buscando sempre aperfeiçoar o trabalho de ambos os setores.

Reunir as equipes periodicamente é interessante para que esse espírito colaborativo não se encerre com o acordo firmado entre as partes. Esses encontros também servem para que os colaboradores tenham uma melhor noção do trabalho da outra equipe, entendendo como o seu trabalho impacta diretamente no cumprimento dos objetivos.

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