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Como converter os leads do blog em vendas?

19/11/2019

Por Exact Sales

Carlos é um gerente de Vendas que decidiu investir pesado em uma estratégia de Inbound. Está disposto a converter os leads do blog, criando um material para cada etapa do funil.  À primeira vista, a ideia tem funcionado! O site está bombando de visitas, inscrições e muitos formulários sendo preenchidos.

Entretanto, por mais animadores que sejam esses resultados, os leads do blog não estão assinando o contrato. Mesmo sabendo que é preciso algum tempo para obter um alcance eficiente, a baixa conversão não lhe parece normal. Como resolver o problema e aproveitar, de fato, o grande volume de oportunidades na base?

Neste post, temos a resposta! Assim como Carlos, temos certeza que a dor é compartilhada por muitos gestores comerciais. Por isso, preparamos um material simples e direto que pode tirar você da baixa, atingindo o Retorno Sobre o Investimento (ROI) esperado.

Tempo de leitura: 6 min

Você vai ler sobre:

  • Quais são as melhores práticas para atrair e converter os leads do blog
  • De que forma é possível implementar a qualificação de leads do blog
  • Como ser persuasivo em uma reunião de vendas e alcançar resultados

O problema é que Carlos está fazendo o serviço pela metade. Certamente, investir em uma estratégia Inbound alinhada aos princípios de SEO é um grande passo! Porém, incompleto quando queremos resultados ágeis e mais expressivos. 

Para que a ação funcione perfeitamente, você precisa aliar a outras práticas, como os fluxos de nutrição e o processo de qualificação profunda com pré-venda. Desse modo, é feita uma verdadeira limpeza na base antes que chegue até o time de Vendas. Na prática, significa que os vendedores abordarão leads com maior probabilidade de conversão e, sendo assim, venderão mais.

Conheça, agora, algumas práticas que podem ser adotadas para obter esse resultado!

O que é preciso para converter os leads do blog?

1. Faça um bom SEO para conquistar os leads do blog

O bê-a-bá da estratégia Inbound é aplicar com perfeição as técnicas de SEO. Pois, é claro, ninguém deseja produzir uma série de posts para que fiquem escondidos. Dessa forma, estas servem para aumentar a relevância do blog junto aos mecanismos de busca e garantir que o lead encontrará seu conteúdo ao pesquisar as palavras-chave rankeadas.

São compostas por uma série de práticas a serem adotadas na produção dos materiais e na construção do site. Portanto, na hora de criar um blog, considere as seguintes questões:

Estrutura do site

Um dos critérios dos mecanismos de busca para rankear na página principal é a estrutura. Os algoritmos são bem desenvolvidos. Ou seja, reconhecem a navegabilidade e otimização do site, e o pontuam por isso. 

Portanto, invista em profissionais capazes de fornecer um site que seja intuitivo e de rápido carregamento. Não se esqueça que, em 2018, 52% do tráfego online foi realizado através de dispositivos mobile. Dessa forma, o portal responsivo também deve ser uma prioridade para garantir que a experiência do usuário seja completa.

Rankeamento de palavras-chave

Certamente, este é o ponto mais conhecido dentre as técnicas de SEO. Uma vez que todo o sistema de buscas via Internet funciona a partir de keywords, escolher as mais adequadas é fundamental. Uma boa palavra-chave é aquela que encontra um equilíbrio entre o número de pesquisas e a concorrência pelo termo. Imagine como é difícil para uma startup disputar as principais opções com os gigantes do mercado? Devido à relevância e autoridade das grandes marcas, seus resultados ficariam para trás.

Por isso, a dica é buscar as palavras que importam às suas personas nos mecanismos adequados. Como o Google AdWords, que verifica a procura e a concorrência acerca das keywords na hora de planejar o conteúdo. Escolha um meio termo, no qual você terá mais chances de ficar bem posicionado.

Investir nas palavras de cauda longa também é uma saída inteligente. Aquelas que são únicas costumam ter grande concorrência. Porém, não é assim que os leads pesquisam na Internet. De fato, até 70% das buscas online são feitas com cauda longa. As perguntas aos mecanismos são realizadas utilizando frases e associações de palavras que fazem sentido para cada persona. 

Tente prever como o público faria este questionamento e trabalhe com a frase para garantir o volume de leads do blog.

Link building

O último ponto importante de SEO que abordaremos aqui é a construção de links internos e externos. Os links internos são aqueles que redirecionam o leitor para outras páginas dentro do seu próprio blog. O objetivo é gerar tráfego no site, aumentar o tempo de permanência e fazer com que o lead conheça mais sobre o seu conteúdo.

Já links externos são aqueles recebidos de outros sites para o seu. É o caso de parceiros, ou mesmo desconhecidos, que podem citar você.

Para o algoritmo do Google, por exemplo, os links determinam a autoridade do site. Quando o seu é citado como uma referência por outros portais confiáveis, o mecanismo acredita que você também é. Porém, cuidado: o oposto também é verdadeiro! Caso o seu site receba e direcione links para páginas classificadas como SPAM, você também é penalizado.

Portanto, uma boa estratégia de link building para SEO deve ser seletiva. Avalie quais são os endereços mais relevantes para o seu setor e busque parcerias. As estratégias como co-Marketing e guest posts são excelentes alternativas, já que servem para gerar tráfego de qualidade.

Esse é o básico para ter um site otimizado diante de mecanismos de busca. Seguindo estes 3 princípios, o volume de leads do blog irá aumentar. Agora, vejamos o que fazer com esses leads, garantindo mais vendas.

2. Qualifique os leads do blog com pré-venda

Ter um grande número de visitantes não é o mesmo que aumentar o número de vendas. É o que chamamos de métrica de vaidade. Como afirma um dos gestores da Exact Sales: são números lindos para os olhos, mas péssimos para o bolso. Afinal, são indicadores de que o investimento na estratégia de prospecção está sendo mal aproveitado.

Por isso, você precisa de qualificação de leads com pré-venda. A técnica serve para filtrar oportunidades, separando as boas das ruins. O objetivo é evitar que chances frias alcancem o departamento de Vendas. O valor da hora de um profissional especializado é alto! Se não for bem aproveitado, resultará apenas num aumento desnecessário do Custo de Aquisição por Cliente (CAC).

O único modo de ter certeza da qualidade de um lead é entrando em contato direto. Essa a função do pré-vendedor: criar uma ponte entre os leads do blog e a empresa, oferecendo a consultoria necessária para auxiliar o lead na resolução do problema.

Ao longo desse contato, é construída a autoridade do vendedor e feitas perguntas, a fim de descobrir informações relevantes. Qualquer dado que possa ajudar este profissional é bem-vindo! Tudo depende das personas e daquilo que é essencial para seu modelo de negócios.

Para que a aplicação do filtro seja bem-sucedida, sugerimos o uso da metodologia SPIN Selling. As perguntas devem, em primeiro lugar, identificar a situação do lead. Depois, o foco é ajudar o prospect no reconhecimento dos problemas que está enfrentando e nas implicações de não resolvê-los. Por fim, precisam se voltar para o gatilho mental de urgência, demonstrando a necessidade de uma solução imediata.

Ficou interessado no uso de SPIN Selling? Conheça mais sobre este assunto!

Após o desenvolvimento desse método, os leads reprovados voltam ao fluxo de nutrição até que amadureçam. Já os maduros, podem ser encaminhados para a reunião de vendas. Isso tudo com a certeza de uma abordagem privilegiada, graças aos dados coletados.

3. Marque uma reunião de vendas

O objetivo do pré-vendedor não é vender o produto, mas sim a reunião de vendas. Todos os seus esforços devem facilitar o trabalho do próximo profissional. Para isso, a atividade de pré-venda aproveita o currículo dos vendedores para fazer com que o lead deseje o contato.

Para isso, deve acreditar que o colaborador possui os métodos para resolver seu problema com segurança e credibilidade. Sendo bem-sucedido na etapa, há um ganho considerável. Depois, este irá registrar todas as informações coletadas em um software integrado.

Isso é algo bem importante, pois o objetivo é facilitar o processo comercial. Todos os dados coletados têm como destino o time de Vendas para que se torne uma carta na manga ao fechar o contrato.

Desse modo, o vendedor não perde tempo com reuniões improdutivas e pode ir direto ao ponto, sem medo de errar. Mostrando, assim, segurança em sua abordagem para inspirar confiabilidade.

Alguns softwares LRM permitem até gerenciar a agenda dos vendedores, o que é muito útil para marcar reuniões durante a pré-venda.

Percebe como tudo se encaixa no final? As boas práticas de SEO garantem o fluxo de leads do blog. Por sua vez, a qualificação aumenta as chances de venda e impacta nas taxas de conversão. Use e abuse dessas dicas! E, sempre que possível, faça uma auditoria interna para controlar a qualidade dos conteúdos. 

Na prática, os melhores resultados sempre vêm de uma estratégia completa e robusta. Por isso, indicamos o uso de Inbound e Outbound juntos! Baixe este eBook e veja o potencial da união para melhorar os seus negócios.

Conteúdo produzido em colaboração de Bruna Sartori – Gerente de Marketing da Exact Sales.


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