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Vendas

Como capacitar seu time de vendas em momentos de crise

07/06/2019

Seu time de vendas está preparado para momentos de crise? Segundo uma pesquisa da consultoria Deloitte, apenas 32% das empresas oferecem simulações e treinamentos para esse tipo de situação.

Claro, é muito mais agradável focar em questões positivas e nas metas batidas. Mas, parafraseando Peter Drucker, um bom gerenciamento faz as coisas corretamente, enquanto uma boa liderança faz as coisas certas. Então se você deseja ser uma liderança cada vez maior para seu time de vendas, veja como se preparar para os momentos difíceis.

Principais problemas de vendas e como enfrentá-los

Essa preparação do time de vendas para crises momentâneas é um dos papéis de gerentes-líderes. Ela é essencial em dois sentidos:

  1. Permite prevenir alguns problemas;
  2. Ajuda a superar os restantes mais rapidamente.

E o que fazer diante desses problemas? Descubra a seguir, mas um aviso: não precisa esperar uma crise para colocar estas lições em prática. Use-as em sua empresa desde já!

Leia também: Os principais erros cometidos por vendedores e como evitá-los

Uma ótima oportunidade foi perdida

A crise: uma negociação promissora gera expectativas internas. Pode ser a chance de estabilizar as finanças de uma empresa ou impulsionar seu crescimento, por isso é colocado um grande esforço do time de vendas nela. De repente, não sai como o planejado e os vendedores sofrem um baque de confiança.

A lição: o primeiro passo é perceber que esse insucesso momentâneo pode servir de base para muitos sucessos futuros. Reúna a equipe para ter uma conversa transparente sobre o que aconteceu, quais foram os possíveis erros cometidos pelos vendedores e o que fazer para evitá-los com os próximos prospects.

Para esta e outras crises, é recomendável ter uma postura preventiva por meio de treinamentos que capacitem continuamente os vendedores. Para 92% deles, segundo pesquisa de GetApp Lab, capacitações se refletem em melhor desempenho. Além disso, é muito importante também aprender a lidar com objeções antes mesmo das vendas.

Os prospects não respondem o contato

A crise: pode acontecer no início da sua atividade comercial ou a qualquer momento, quando tudo aparentemente ia bem. Primeiro, um prospect não responde, então outro e outro, em uma maré de azar.

A lição: é hora de rever seus conceitos e suas práticas. Estude o mercado e o desempenho da concorrência para descobrir se é uma crise econômica do público-alvo, se é uma questão de sazonalidade da procura ou se é mesmo um problema da sua empresa. Nesse caso, talvez seja necessário preparar sua equipe para um novo momento das vendas ou otimizar suas formas de prospecção, como no envio de e-mails irresistíveis.

Um cliente importante abandona

A crise: modelos de negócio baseados em serviços dependem de um maior valor vitalício do cliente (LTV) para aumentar consequentemente o retorno sobre o investimento (ROI) envolvido na conquista de cada conta. Quando um cliente com alto LTV deixa a empresa, isso impacta os recursos financeiros dela e pode haver a necessidade de cortes.

A lição: essa situação afeta a moral da equipe de vendas, que começa a temer pela sua continuidade na empresa, podendo ter repercussões negativas nos desempenhos futuros. Por isso é bom endereçar os vendedores sobre o problema o quanto antes e ser honesto sobre o que aconteceu ou pode acontecer ainda. Neste momento é essencial passar tranquilidade para todos manterem o foco na estratégia de vendas.

Um vendedor deixa a equipe

A crise: seja por iniciativa própria, seja por uma decisão buscando o melhor para a empresa, um vendedor deixa a equipe. Além da expectativa de trabalho extra para os que ficaram, um clima de incerteza e dúvida parece tomar conta do setor. Mais alguém sairá em seguida?

A lição: esta é uma oportunidade de a empresa contratar um profissional com perfil de vendedor mais adequado para atingir as metas. É também um excelente momento para dar feedback aos vendedores e reforçar sua cultura organizacional para elevar o ânimo da equipe.

Há problemas de comunicação

A crise: vender é comunicar valor, então como ter bons resultados quando os vendedores não se comunicam bem entre si? Isso pode acarretar em disputas internas que prejudicam as vendas e até em problemas disciplinares na empresa.

A lição: nunca é demais lembrar a importância de uma comunicação efetiva e de qualidade. Para isso, é preciso ter objetividade, clareza, conhecimento e empatia. Mas também se deve ter os canais adequados para comunicar com eficiência e a tecnologia, por meio de softwares de venda, torna a troca de informações entre os vendedores muito mais fácil.

Leia também: 6 práticas para entender as necessidades dos seus clientes

Um time de vendas unido pode muito mais. (Foto de Rawpixel via Pexels)

Mídias essenciais para vendas complexas

Ter uma estratégia de comunicação é essencial para alcançar o sucesso nas vendas. E grande parte desse processo está em escolher as mídias certas para alcançar o público-alvo com eficiência. 

Especialmente quando falamos de vendas complexas, como produtos premium, serviços e negociações B2B que trazem grandes oportunidades para os vendedores, mas também o risco de uma das crises que comentamos acima, essa escolha deve ser feita com cuidado.

Para descobrir como ter melhores resultados em seu negócio, não deixe de ler sobre O papel de anunciar nas mídias essenciais para as vendas complexas.


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