logo Negócios SC
Simule sua Campanha
Marketing

Como alinhar uma estratégia de vendas e marketing em 5 passos

27/05/2019

Os times de marketing e vendas na sua empresa parecem viver uma queda de braços? Pois saiba que esse é um dos fatores que travam o crescimento dos negócios. Segundo dados da HubSpot, esse desalinhamento custa 10% ou mais do faturamento anual das companhias, no caso de B2B.

Por outro lado, empresas com uma estratégia alinhada de vendas e marketing são capazes de alcançar uma retenção de clientes 36% maior e ter 38% mais sucesso nas vendas.

Então por que tantas empresas ainda atuam com áreas isoladas, e não com um plano integrado de smarketing (sales + marketing)? De acordo com uma pesquisa da Demand Gen, os três principais obstáculos são:

  • Comunicação (49%);
  • Processos ineficazes ou fragmentados (42%);
  • Cada setor trabalhando com diferentes métricas (40%).

Para ajudar a corrigir essas dificuldades, elaboramos cinco passos para alinhar uma estratégia de vendas e marketing na sua empresa. Confira a seguir!

O novo funil de vendas

Já falamos aqui de como mudou o comportamento do consumidor. E um dos principais elementos dessa mudança é o fato de o público se informar muito mais antes de qualquer contato direto com as vendas das empresas.

Por exemplo, em SaaS (software como serviço), os leads não querem contato com os vendedores até passarem de 57% do processo de vendas. Até 2020, esse percentual pode chegar a 80%. Isso traz a necessidade de uma adaptação no funil de vendas:

O novo funil de vendas. (Fonte Agendor Blog)

O marketing passa a ser responsável por um contato mais extenso com o consumidor. Mas isso não quer dizer que o papel das vendas tenha diminuído. Na verdade, a venda começa já no marketing, rompendo as velhas barreiras entre os setores.

Na sua empresa, isso também precisa acontecer para poder vender mais e fazer seu negócio crescer. No entanto, fique tranquilo, não é necessário ser literal e derrubar paredes para integrar os times. Com as dicas práticas adiante já é possível alinhar marketing e vendas com sucesso.

Leia também: O papel de anunciar nas mídias essenciais para as vendas complexas

Alinhando marketing e vendas em uma só estratégia

Dependendo da relação entre seus profissionais de marketing e de vendas, talvez seja importante começar essa integração “quebrando o gelo” entre eles. E o primeiro passo tem tudo a ver com isso.

1. Reúna os times para debater a buyer persona

A criação de uma buyer persona é fundamental para um bom plano de comunicação. Mas, além disso, é preciso ser analisada de tempos em tempos e atualizada, se necessário.

Esta é uma ótima oportunidade para fazer a aproximação entre marketing e vendas, propondo pela primeira vez esta abordagem integrada na construção da persona. Isso permitirá perceber o quão alinhado está o entendimento de cada equipe do cliente ideal para sua empresa. Talvez os vendedores tenham uma percepção ou mesmo uma necessidade de um cliente um pouco diferente que precise chegar até eles.

Debater isso em conjunto, além de fomentar uma cultura organizacional mais coesa, possibilitará criar uma comunicação com o público sem atritos em toda a jornada do consumidor.

2. Tenha um processo contínuo

Agora que sua empresa deu o primeiro passo ao complementar sua buyer persona e a aproximação entre equipes foi feita, é hora de definir etapas claras deste fluxo de smarketing.

Trabalhando isoladamente, pode acontecer de o marketing ir atrás de certos leads e os vendedores prospectarem outros, sem terem passado por estágios de aprendizado, consideração etc. Portanto, é preciso centralizar essa aquisição e conversão de leads em um único processo.

Isso não quer dizer que as vendas ficarão ausentes da atração de contatos. Nesse sentido, o papel dos vendedores ainda será importante, mas de outro modo, como veremos no próximo item.

A principal lição aqui é: tudo que acontece em marketing e vendas deve ser por meio de um fluxo contínuo de etapas. Para isso acontecer com eficiência, uma ferramenta de customer relationship management (CRM) é essencial. Nela todas as informações de leads e clientes ficam organizadas em um só lugar, para fácil acesso dos dois times.

3. Crie conteúdos de venda para fundo de funil

Este é um dos passos em que fica mais evidente o papel dos vendedores dentro do marketing. Ao trazer o time de vendas para a comunicação, sua empresa ganha:

  • Atribuição de expertise para os vendedores diante do público final;
  • Conteúdos mais específicos para os estágios finais do funil de vendas;
  • Critérios mais precisos para definição de sales qualified leads (SQL).

Este último item merece destaque. Além de orientar a criação de materiais que solucionam melhor as dúvidas e os receios dos leads, os vendedores, por meio desses materiais, definem um parâmetro para um bom SQL. Por exemplo, podem ser aceitas como SQLs apenas as pessoas que baixaram determinado e-book preparando-as melhor para a decisão de compra.

Mas e como trazer as vendas para a criação de conteúdo?

Leia também: As características de um branded content de sucesso

4. Faça reuniões periódicas entre marketing e vendas

Mesmo que seu time de vendedores seja externo ou até esteja em outro país, com ferramentas como Skype, Slack e Google Hangouts não há distância que seja um empecilho para sua estratégia.

Essas reuniões são importantes para a estratégia não se perder no meio do caminho, ficando só na atualização da buyer persona e na definição do processo de smarketing, sem ninguém tomar muita responsabilidade após isso. Elas são um momento de apresentar resultados, cada time dar feedbacks ao outro e propor ações para melhorar o desempenho de indicadores-chave.

Servem também para a sugestão de pautas dos vendedores à equipe de marketing. Como estão na linha de frente das negociações, eles podem sentir a necessidade de certos conteúdos que tirem dúvidas dos leads. Ao passar essa demanda para a criação, sua empresa antecipa os receios do público e ele chega muito mais confiante e preparado para fechar negócio.

5. Tenha indicadores-chave em comum

Por fim, para garantir que todo mundo esteja cumprindo bem com sua parte, é preciso ter alguma forma de mensuração dos esforços. Aí entram os indicadores-chave de performance, ou KPIs, que devem ser trabalhados como um todo, em vez de setorialmente.

Há métricas desde sobre o sucesso do negócio como um todo, a exemplo de retorno sobre investimento (ROI) e valor vitalício do cliente (LTV), até as conversões dentro do funil de vendas que são melhor entendidas justamente nesse panorama mais amplo. Muitas vezes, um resultado lá no final das vendas depende de ações nos estágios iniciais de marketing.

Portanto, colocando todo mundo junto para acompanhar os mesmos indicadores-chaves — e otimizá-los — é possível distribuir melhor as responsabilidades pelo desempenho da empresa entre os times. É também um grande motivador para essa maior integração, já que o papel de um afeta diretamente o de outro.

Venda mais em Santa Catarina

Quer saber mais sobre vendas e como fazer sua empresa crescer em Santa Catarina? A NSC preparou uma leitura essencial sobre este assunto e você pode conferir baixando este infográfico exclusivo para quem quer ter sucesso no Estado.


Content Creator

Estúdio NSC Branded Content

Tenha uma marca inesquecível! Comece agora
Sucesso! Sua mensagem foi enviada.
Ops! Nós tivemos um problema mensagem não enviada.
Negócios SC NSC Comunicação linkedin facebook infograico