A pandemia da COVID19 trouxe alguns imprevistos para grande parte das empresas. Felizmente, algumas ferramentas como a inteligência comercial já estão ao alcance das companhias e podem ser de grande apoio para atravessar esse momento com o seu setor de vendas operando.
Afinal, sua empresa não pode parar. Mas deve, sim, adaptar.
Muitas mudanças aconteceram nesse período, em função do distanciamento social: rotinas de trabalho foram modificadas e máquinas de vendas tiveram de ser pausadas.
Tudo isso para não colocar a saúde de colaboradores e clientes em risco.
No entanto, seguir operando da maneira que for possível – de acordo com as recomendações de especialistas – e obtendo bons resultados no setor de vendas é fundamental.
Em um momento delicado como este, é necessário tentar reduzir os danos ao máximo. Por isso, fazer os investimentos corretos pode fazer a diferença. E, exatamente neste ponto é que entra a importância da inteligência comercial.
Descubra como a inteligência comercial pode ajudar no contexto de instabilidade:
Em primeiro lugar, é necessário entender alguns conceitos. Para compreender a importância da inteligência comercial, é necessário saber:
O que é inteligência comercial?
A inteligência comercial começa com a decisão de deixar as adivinhações de lado. Trata-se de ciência e racionalidade presentes no processo de vendas, por meio do uso de dados.
São eles que vão fornecer as informações para fazer análises e monitorar resultados. Funciona assim:
- Entender quais são os objetivos comerciais mais importantes para a sua empresa e desdobrá-los em metas a serem alcançadas pelo setor.
- Depois, fazer a combinação dos indicadores comerciais que apontam se estas metas estão sendo alcançadas.
- A partir disso, começar a analisar – por meio desses indicadores – os resultados obtidos e compará-los com as metas.
- Elaborar relatórios com esses indicadores e seus resultados.
- Interpretar esses relatórios para coletar informações e empregá-las na tomada de decisão.
É um ciclo. Objetivos são traçados e, após colocá-los em prática, os relatórios indicam o que deve ser mantido, modificado ou melhorado nos processos de venda.
Por que ela é tão importante para alavancar os resultados do setor de vendas?
Porque ela ajuda a trabalhar de maneira inteligente – com os recursos que temos – para alcançar melhores resultados no setor. É a partir dela que podemos combinar o conhecimento do nosso produto/serviço e nossos processos ao discurso de vendas mais eficiente para nosso público-alvo.
Com a inteligência comercial, você olha para dentro da empresa e vê quais ajustes precisam ser feitos para chegar onde precisa chegar. Um dos principais pilares de apoio da inteligência comercial é a inteligência de mercado, que faz com que você olhe para fatores externos (como análises de concorrência, por exemplo).
Como ela pode ajuda a contornar os desafios em um contexto de crise?
Este é um momento em que, se você tomar uma decisão equivocada, provavelmente não terá a chance de reverter a situação. O mercado está bastante instável. Então, mais do que nunca, é o momento de não desperdiçar recursos como tempo e dinheiro.
Por isso, a inteligência comercial torna-se fundamental para que você ter certeza das decisões mais assertivas.
É ela que vai mostrar para você quais são os reais resultados que a sua empresa está obtendo com o setor comercial, quais foram as oscilações que eles sofreram com os meses de crise e, assim, permitir que você descubra quais são as melhores estratégias para vencer os desafios que o cenário desfavorável trouxe à tona para todas as empresas.
A partir do momento em que abraçar a inteligência comercial, você poderá:
- Entender melhor em qual público-alvo investir seu tempo para vender.
- Entender quais processos e ações estão dando errado (dentro da empresa) na hora da venda.
- Entender quais são os seus gargalos (o ponto onde algo está errado) no processo comercial.
- Obter insights para fazer ajustes necessários e mudar estratégia (se for necessário) como roteiro de abordagem ou método de venda.
“Quero ter inteligência comercial na minha empresa”. Por onde começar?
Bem, inteligência comercial é o conjunto de ações que você implementa para mensurar resultados. Será necessário, também, trabalhar a mentalidade de todos os membros da empresa para que sejam orientados por dados – e isso é uma questão ampla de mentalidade na organização.
Para começar, entenda os objetivos da empresa e desdobre-os em metas. Monitore os resultados alcançados e estabeleça processos – ou seja, métodos de fazer as coisas de uma maneira mais certeira, com a menor margem de erros.
E busque ferramentas que auxiliem no fornecimento e gestão de dados para embasar essas análises. Softwares de venda são ainda mais fundamentais para monitorar os resultados obtidos neste momento de distanciamento social.
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Este post foi escrito pela equipe da Exact Sales, a maior empresa de Sales Engagement da América Latina. Para conhecer nossas soluções para processos de venda, acesse o site neste link, siga nossas páginas no Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter e assista nossos vídeos no YouTube.
