O treinamento da equipe de vendas é um fator determinante para a construção da imagem da marca. É só observar os diversos pontos de contato entre clientes e funcionários para entender como essas interações são valiosas para a percepção de qualidade com relação ao produto ou serviço e a satisfação do comprador.

Em uma ida à padaria, por exemplo, embora o pão seja o motivo da visita, o atendimento da balconista pode agregar valor ao pãozinho ou tornar a compra do alimento uma experiência desagradável.

Da mesma forma, quando você vai a um show, o espetáculo é o motivo do entretenimento, mas o atendimento da bilheteria e da recepção do evento podem tornar o momento memorável ou até mesmo impactar negativamente a imagem do artista. Quando o foco é a equipe de vendas isso fica ainda mais evidente.

Confira cinco motivos para investir o quanto antes em treinamento de vendas:

1 – Motivar a equipe

Apesar da motivação ser intrínseca ao indivíduo, o treinamento fomenta a vontade de realizar as tarefas de forma mais assertiva, atingir melhores resultados e impacta diretamente na execução da venda. Equipe motivada comete menos erros, sabe corrigi-los e exige menos controle.

2- Capacitar o time comercial

A capacitação da equipe de vendas permite criar um padrão de atendimento que pode ser a marca registrada da empresa. A qualidade do relacionamento construído com os clientes depende da conduta e comportamento durante as negociações.

Antigamente os gestores tinham a ideia equivocada de que não fazer treinamento de vendas impedia que a concorrência roubasse bons vendedores. Hoje isso não faz o menor sentido. Vendedor capacitado e competente é sinônimo de faturamento potencializado. Nesse cenário, se o profissional é seduzido pela concorrência é porque a retenção de talentos da empresa não está sendo adequada.

3 – Atualizar e reciclar os vendedores

Reciclar a força de vendas é o processo de treinar as técnicas e abordagens que a equipe já conhece, mas que por descuido e falta de acompanhamento ainda não foram aplicadas no cotidiano de vendas.

4- Preparar para a realidade do mercado

Em um mundo de redes sociais e consumidores cada vez mais exigentes, a reputação da empresa é algo que precisa ser tratado com seriedade.

Antes um usuário insatisfeito compartilhava sua experiência para até dez pessoas, em média. Hoje, a insatisfação do consumidor pode se tornar conteúdo viral na internet. Por isso, metodologias foram desenvolvidas para atender a esse fenômeno.

O Customer Success, por exemplo, é um profissional intimamente ligado com o setor comercial e que tem como preocupação a customer journey, retenção, e crescimento de contas.

Dentro desse cenário, o treinamento de vendas dá subsídios à equipe para construir bons relacionamentos, aumentar o faturamento e focar em retenção.

5 – Aumentar o faturamento

Aumentar o faturamento é o principal motivo para se realizar o treinamento de vendas e, também, a consequência de uma boa estratégia de capacitação. As razões para as empresas realizarem treinamentos de vendas são importantes isoladamente e no conjunto se reforçam.  

O treinamento de vendas transforma

O treinamento de vendas pode transformar um vendedor mediano em um excelente profissional e um excelente executivo comercial em um gestor de sucesso. A empresa que dispõe de uma equipe de vendas capacitada consegue estabelecer um padrão de qualidade para as negociações e relacionamento com os clientes.

Agora que você está ciente do motivos para realizar treinamento de vendas, é preciso esclarecer o passo a passo para planejar uma capacitação eficiente e que gere resultados.

Passos para planejar o treinamento de vendas

Aquela história de que sem objetivo qualquer lugar que se chega está bom pode parecer batida, mas é verdade. Aí está o primeiro passo do planejamento do treinamento de vendas.

I- Defina o objetivo

Diagnostique os principais problemas que limitam o faturamento ou prejudicam a qualidade do atendimento. Isole variáveis que não dependem dos vendedores, foque no que pode ser trabalhado junto à força comercial e defina o(s) objetivo(s) do treinamento. Isso dará direcionamento e auxiliará no desenvolvimento do formato da capacitação.

II- Engaje a equipe de vendas

Embora aconteça a relutância de muitos vendedores, a reciclagem e a atualização são necessárias. A equipe nem sempre está aberta ao treinamento de vendas e isso pode impactar negativamente nos resultados, por isso não basta treinar, é necessário antes engajar.

É importante estimular a participação da força comercial já no planejamento da capacitação. Promova reuniões de diagnóstico e abra espaço para os vendedores falarem o que os impede de vender mais e melhor.

Quando a equipe participa também do planejamento do treinamento a tendência é que o time assuma parte da responsabilidade e como consequência o engajamento se potencializa.  É uma equação simples: ninguém fala mal daquilo que ajudou a construir.

III- Execute

Promover o treinamento de vendas não é apenas divulgar o dia, o lugar e o conteúdo que será trabalhado. Contrate alguém motivador e competente para aplicar o treinamento, passe o briefing adequado, delimite horário para início e fim da interação, peça a realização de dinâmicas participativas focadas  no dia-a-dia da equipe.

Se o treinamento não for bem direcionado será mal executado. Venda a ideia do treinamento, não imponha. Treinar também é convencer e isso alimenta o engajamento.

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Conteúdo produzido em colaboração com Kelly Costa, Coordenadora do Curso de Tecnologia em Gestão Comercial da Faculdade Cesusc.