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Cadência de e-mails: Técnicas de abordagem para cada etapa do funil

29/08/2019

Por Exact Sales

Prospectar e conquistar clientes é uma tarefa que envolve diversas técnicas de abordagem, que podem variar dependendo da área de atuação da empresa e complexidade da venda. O e-mail pode ser uma delas e, usado da forma adequada, serve como uma poderosa ferramenta para conquistar novos negócios. 

Essas técnicas são essenciais quando falamos de vendas complexas, que necessitam de vários processos até serem concretizadas. Para otimizar a gestão desses processos, é usada uma ferramenta chama Funil de Vendas, na qual são representadas as principais etapas desses processos. 

O e-mail é um canal importante para se comunicar com seu lead durante todo o processo. Mas, num universo no qual as pessoas são constantemente bombardeadas por mensagens, a sua estratégia precisa ser bem planejada.

Por isso, neste texto, separamos algumas técnicas de abordagem para cada etapa do funil de vendas e também dicas para otimizar seus contatos com uma boa cadência de e-mails

A cadência de e-mails é caracterizada pela forma como são organizados os contatos que o vendedor ou profissional de pré-venda, chamado Sales Development Representative (SDR), faz para conduzir o lead durante a jornada de compra. Neles, a sua equipe precisa passar confiança e mostrar para o possível cliente, em poucas palavras, quais os benefícios que você pode oferecer.

As técnicas de abordagem nas etapas do funil de vendas

Cada etapa do funil de vendas exige determinadas técnicas de abordagem, desde a atração, passando pela qualificação, até a tração de leads. Lembre-se, porém, que para fazer uma cadência de e-mails é importante personalizar os seus conteúdos, utilizar uma linguagem próxima e definir claramente o objetivo de cada contato. 

Segmente suas campanhas por estágio e aplique as melhores técnicas de abordagem para cada etapa do funil de vendas. Não esqueça também de combinar as suas mensagens com outras formas de contato, como as ligações e reuniões. Os e-mails são formas de agilizar o processo e atingir um grande volume de leads, mas não substituem uma conversa dinâmica  por telefone ou videoconferência, por exemplo – principalmente, nas jornadas mais avançadas do processo.

Atração

Na atração, você envia um cold mail, ou seja, faz uma tentativa de iniciar um conversa com um lead, sem ter tido anteriormente algum tipo de contato com ele ou sem que ele tenha solicitado essa conversa. Nessa etapa do funil, o e-mail pode ser uma entre diversas técnicas de abordagem para alcançar um grande número de leads de maneira ágil e assertiva. Mas, para isso, você precisa se destacar na caixa de entrada do seu prospect. Sendo assim, invista em assuntos de e-mail chamativos e diretos.

No corpo da mensagem, seja direto. Se apresente e apresente sua empresa, a sua área de negócio e as vantagens de contratar o seu produto e/ou serviço. Entregue valor e, se possível, cite alguns dados, como um case de sucesso do mesmo segmento, que comprovem os benefícios da sua solução.

A cadência de e-mails nesta etapa deve ter o objetivo de agendar uma ligação para aplicar a Qualificação. A frequência de toque, ou seja, quantos e-mails serão enviados nessa cadência, irá depender do ciclo médio de vendas, ticket médio do produtos, segmento da empresa e do tomador de decisão. 

Além disso, o seu desafio neste momento é não cair na caixa de spam. Por isso, utilize as estratégias que são eficazes, evite mais de três links por mensagem e deixe a aparência do e-mail o mais simples possível. A ideia aqui é que ele se pareça menos com as dezenas de newsletters que o prospect recebe diariamente, e mais com um contato realmente pessoal. 

Qualificação 

Depois de atrair o lead, seu trabalho passa para a qualificação desse possível cliente com o time responsável pela pré-venda, caso você já tenha adotado essa divisão em sua equipe comercial. Neste caso, o e-mail vai servir como apoio à ligação, primeiro contato antes que seja marcada a reunião de vendas. 

A ligação é fundamental para a qualificação do lead porque ajuda a equipe a extrair dados ricos, os quais dificilmente estariam adquiridos sem que houvesse a conversa direta. Essas informações têm máxima relevância para que você entenda as dores e características que sinalizam o grau de prontidão de compra, através de técnicas como o SPIN selling.

Contudo, fazer muitas ligações desnecessárias pode desgastar tanto o profissional quanto o lead. Por isso, os e-mails podem otimizar o tempo de ambos. Além deOs e-mails podem ativar um volume grande de leads e orientar, quanto a priorização de contato por telefone e ajudar na qualificação, trazendo mais eficiência ao processo.

Além disso, as mensagens podem ser úteis para nutrir o lead até o próximo contato ou  mantê-lo aquecido para a reunião de venda, caso ele já tenha sido qualificado e engajado para avançar no funil e já tenha marcado uma reunião comercial. Como o envio de materiais ricos, por exemplo, que o educam sobre as dores que possui e soluções que você oferece. 

De modo geral, podemos dizer que, durante a qualificação, o e-mail serve para engajar o lead e responder a algumas questões essenciais, a fim de entender sua prontidão de compra e se ele está apto para avançar no funil de vendas. Ou seja, as técnicas de abordagem nesta etapa do funil servem para segmentar os leads e mantê-los aquecidos até que a reunião ocorra. 

Tração

Na última etapa do funil de vendas, a cadência de e-mails é importante para a negociação do vendedor com o lead. Nesses contatos, vale abordar mais vantagens que a sua empresa oferece, de forma prática, e direcionar o possível cliente para o fechamento. 

Como na pré-venda foram captados diversos dados sobre o lead, suas dores e dificuldades, agora, o vendedor pode assumir uma postura consultiva. As mensagens dessa etapa do funil podem ter um tom recomendativo, com dicas e projeções do cenário do lead caso ele feche negócio. Um exemplo de projeção é fazer junto ao lead o cálculo de ROI da sua solução, ou seja, como e em quanto tempo aquele investimento pode retornar para a empresa.

Após reuniões de vendas, especialmente, o e-mail serve para fazer o follow up de vendas e responder às principais objeções apresentadas. No primeiro e-mail de follow up, o ideal é começar agradecendo pelo tempo dedicado, relembrar as questões abordadas e, por fim, gerenciar as negativas. 

Nesses e-mails, vale também indicar outras leituras – especialmente, do seu blog – sem a necessidade de  enviar mensagens extensas ou gastar muito tempo. 

As técnicas de abordagem, como o cold mail e o cold call, são indispensáveis para equipes comerciais que querem resultados. Combinadas em diferentes fases do funil, elas podem ser ainda mais eficazes e conduzir o lead até o fechamento. Seja para prospectar, detectar o fit de negócios e a prontidão de compra ou fazer follow up de vendas, o e-mail é um dos canais de contato mais úteis ao longo da jornada de compra. 

Por isso, invista na automatização desses contatos e procure ferramentas que ofereçam a possibilidade de escalar o uso do e-mail. Com a opção mais adequada, você consegue criar campanhas de fluxo de e-mails e padronizar suas mensagens, além de gerar relatórios que ajudarão a equipe a enxergar melhor todas as etapas dos contatos no funil.

Conteúdo produzido em colaboração de Bruna Sartori – Coordenadora de Marketing da Exact Sales.


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