Se você é um gerente comercial e quer aproveitar ao máximo o potencial da máquina de vendas, veio ao lugar certo! Vamos ensinar para você um passo a passo rápido para desenvolver o planejamento de vendas. O objetivo é não desperdiçar recursos e render mais, de modo que as oportunidades de venda não se percam.

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Você vai ler sobre:

• A importância de evitar perda de oportunidades de venda
• De que forma qualificar e segmentar a base de leads
• Como identificar grandes oportunidades de venda

Obviamente, perder nunca é vantajoso. No mercado, especialmente, perder oportunidades pode tomar dimensões maiores. Se uma empresa deixa a prospecção toda com a área de Marketing, via Inbound, está ajudando a concorrência.

Imagine um lead que consumiu todo o conteúdo produzido, se informou acerca do problema e de soluções possíveis. Ele aproveitou o investimento e está maduro para compra. Seria péssimo se a concorrência entrasse em contato primeiro e oferecesse um serviço mais barato. Uma vez que tem um Custo de Aquisição por Cliente (CAC) mais baixo, devido à diminuição no ciclo de vendas. Caso o lead fique satisfeito com a solução adquirida, nem mesmo valor e indicações sobrarão para a marca na qual você atua.

Por mais eficiente que seja a estratégia Inbound, o contrato será fechado com aquele que for mais ágil. Pesquisas do Inside Sales afirmam que de 35% a 50% das vendas vão para quem entra em contato primeiro. 

Por isso, vamos mostrar a seguir um passo a passo para evitar perda de oportunidades de venda!

4 passos para evitar perda de oportunidades de venda

A melhor forma de evitar perda de oportunidades é ser capaz de identificá-las. É preciso mostrar assertividade e dar a cada lead o trato adequado, de acordo com a jornada de compra.

Isso só será viável usando métodos de qualificação profunda e segmentação de leads com a área de Pré-vendas. Entenda como agregá-los na gestão comercial:

Passo 1: estruturação do departamento de Pré-vendas

O primeiro passo é dividir o processo em duas áreas: Pré-vendas e Vendas. A opção que pode trazer mais rentabilidade é estruturar uma área de Pré-vendas. Essa área deve ser dedicada à prospecção ativa de leads e à qualificação daqueles coletados pelo Marketing.

Os profissionais não precisam ter o mesmo aprofundamento que o vendedor consultivo. A vaga pode ser ocupada por um funcionário júnior ou, até mesmo, por um estagiário.

O uso de softwares replicadores de conhecimento permite criar um ambiente de aprendizado. Essas informações servem para instruir a equipe e garantir um padrão de qualidade no atendimento.

Essa é uma forma de economizar o tempo do vendedor, que é caro, para que possa se dedicar a oportunidades concretas. Os pré-vendedores servem de filtro para determinar quais leads são oportunidades reais de negócio. Em seguida, esses leads são direcionados a uma ligação de venda consultiva. 

Lembre-se: a função do pré-vendedor é vender a reunião com o vendedor, não o produto!

Passo 2: definição do tamanho da equipe de Pré-vendas e vendas

Para dimensionar os times, precisamos fazer aquilo que chamamos de engenharia reversa. O planejamento de vendas define uma meta de produtividade por departamento. Essa meta deve ter como base o histórico de vendas da empresa e a análise do processo comercial.

Observe os relatórios para descobrir quantas reuniões são necessárias para vender a solução. Depois, quantas ligações são necessárias para marcar uma reunião e quantas cada operador consegue fazer por dia.

Faça a decupagem até chegar ao número de pré-vendedores necessários para alimentar o time de Vendas. O tamanho da equipe de Pré-vendas costuma ser maior que a de Vendas, conforme a lógica de um funil.

Passo 3: qualificação e segmentação de leads

O próximo passo é colocar esses departamentos em ação de maneira coordenada. Dentro da área de Pré-vendas, existem diferentes tipos de profissionais. 

Uns fazem o contato com leads do Marketing, os Sales Development Representatives (SDRs). Outros, irão entrar em contato direto, mesmo que nunca tenham demonstrado interesse prévio. Os Business Development Representatives (BDRs) apresentam o serviço com prospecção ativa.

Para esse papel, ambos entram em contato com leads por meio de ligação e seguem um roteiro específico de abordagem. A finalidade é descobrir critérios fundamentais para determinar o fit de negócios. Exemplos de informações relevantes são: 

• Qual é o tamanho da empresa?
• Quem são os decisores de compra?
• Qual o calendário orçamentário da empresa?
• Quais as dores?
• Há estrutura para implementação da solução oferecida?

A coleta é importante, pois indica a temperatura do lead e traz dados para o posicionamento. Ao conhecer as necessidades, o profissional faz um atendimento voltado às dores urgentes. Isso permite usar os argumentos certos na hora certa, facilitando a venda consultiva.

Quanto aos leads frios, cabe enviá-los ao fluxo de nutrição para aquecê-los e garantir uma venda futura. Uma boa forma de segmentação é o uso de lead scoring.

Passo 4: aplicação da venda consultiva

Por fim, as mudanças no planejamento de vendas devem afetar a postura dos vendedores. O mercado B2B exige um vendedor consultivo e qualificado para auxiliar o lead na escolha da solução. Utilizar gatilhos mentais é uma boa prática para ganhar autoridade.

Treine o time de Vendas para que tenha em mãos materiais direcionados à dor identificada na área de Pré-vendas. A troca de informações e a passagem de bastão entre departamentos é fundamental para o sucesso da estratégia.

Quando o trabalho é integrado, o vendedor tem em mãos o conhecimento que precisa para encantar o lead. A ideia é surpreendê-lo com um atendimento na medida certa.

A estruturação do processo comercial é a chave para ter pleno controle sobre a base de leads. Para tomar as rédeas da prospecção e alcançar melhores resultados, sugerimos o uso da tecnologia. Existem softwares no mercado que podem integrar as atividades de Pré-vendas e Vendas. Dessa forma, facilitando a troca de informações e a geração de relatórios para análise.

O Exact Spotter é um bom exemplo. Conheça esta e outras ferramentas para auxiliar no trato com leads clicando aqui. Identifique a que melhor se encaixa e mãos à obra!